9× fler affärer med insight marketing

1 av 10 möjliga B2B-köpare har inlett en köpresa eller är i vart fall inte främmande för tanken. Nästan alla B2B-företag slåss om dessa få. Ofta förgäves; bara 1 av 12 säljkvalificerade leads blir kund i genomsnitt. Bättre går det för företag som istället vänder sig till de 9 av 10 som inte är intresserade och hjälper dem till insikt om varför de borde vara intresserade. De vinner 3 av 4 säljkvalificerade leads. Det är nio gånger (9×) så effektivt!

Insiktsdriven marknadsföring och försäljning, eller insight marketing om du så vill, är ett systematiskt arbetssätt som kombinerar content marketing med challenger sales (och challenger customer) för att attrahera presumtiva köpare, förtjäna deras förtroende och hjälpa dem till insikt som leder till försäljning av dina varor och tjänster. I denna artikel ska jag förklara varför det är så effektiv.

3 procent är köpredo

I en studie utförd av undersökningsföretaget Aberdeen Group fick B2B-företag rapportera hur många de konverterar i varje steg längs en köpresa. I genomsnitt lyckas B2B-företagen konvertera bara 2,8 % av okända individer till ett lead, av vilka 0,4 % bedömdes marknadskvalificerade och 0,1 % bedömdes säljkvalificerade av de som svarade.

De som var bäst i klassen lyckades något bättre: De lyckades i genomsnitt konvertera 3,7 % av okända individer till ett lead, av vilka 0,7 % bedömdes marknadskvalificerade och 0,2 % bedömdes säljkvalificerade.

Det finns andra studier som indikerar samma sak: Ungefär 3 % av ett genomsnittligt B2B-företags potentiella köpare är så pass intresserade att de har givit sig tillkänna. 97 % är inte det.

De flesta B2B-företag fokuserar marknadsföring och presales på att fånga upp de tre procenten (med till exempel lead magneter) och bearbeta dem (med till exempel lead nurturing). Övriga nittiosju procent lämnas åt sitt öde.

Det är ett stort misstag.

Chet Holmes &rquot;sales pyramid&rquot; illustrerad som ett isberg.
Presumtiva köpare är som ett isberg. Ovanför vattenytan syns de 3 % som har påbörjat en köpresa och de 7 % som inte är främmande för tanken. Övriga 90 % är under vattenytan; de är inte intresserade av köpresan. Deras ointresse beror på tre saker enligt Chet Holmes: En tredjedel tänker inte på det. En tredjedel tror att det inte är intressant. En tredjedel tycker det inte är intressant. Källa: The Ultimate Sales Machine.

97 procenten missad möjlighet

Tänk dig ett företag som erbjuder en vara eller en tjänst med 10 667 presumtiva köpare. (Jag vet: 10 667 är en udda siffra. Jag valde den för att få jämna siffror i slutändan.)

Enligt B2B-företagen i Aberdeens studie är i genomsnitt bara 320 av de 10 667 presumtiva köparna så pass intresserade att de laddar ned ett dokument, prenumererar på ett nyhetsbrev, fyller i ett kontaktformulär eller ger sig till känna på något annat sätt. Övriga 10 347 verkar ointresserade.

Om företaget är som de flesta B2B-företag, så fokuserar de marknadsföring och presales på de 320 intresserade. (De är ju trots allt intresserade.)

Men trots att de är intresserade, och trots lead nurturing och andra ansträngningar för att kvalificera dem, så kommer 85 % av dem aldrig att bli ett marknadskvalificerat lead, och 75 % av de som blir det kommer att välja ett konkurrerande erbjudande, en annan lösning eller status quo. Av de kvarvarande 12 är det bara 1 som slutligen blir kund.

Med andra ord lyckades företaget konvertera 1 av de 320 presumtiva köparna.

Samtidigt har företaget lämnat 10 347 presumtiva köpare åt sitt öde. De verkade ju ointresserade.

Varför är de det? Företagets erbjudande borde ju intressera dem också. Orsaken är att de saknar nödvändig insikt om sin bransch eller sitt företag för att verkligen värdesätta företagets erbjudande.

Företaget kan få dem också att bli intresserade genom att hjälpa dem till insikt om sin egen situation. Företag som gör det, och hjälper dem att omvandla insikten till en tydlig plan som leder till affärsnytta, belönas rikligt. I en studie av Forrester svarar 3 av 4 beslutsfattare i B2B-företag att de ofta eller nästan alltid väljer att köpa av det företag.

Allt annat lika (85 % blir aldrig marknadskvalificerade lead och 75% av marknadskvalificerade leads blir aldrig säljkvalificerade) så innebär det 273 kunder i slutändan.

Det innebär att de lyckas konvertera 273 av 10 347 presumtiva köpare.

Det innebär att ett företag som lotsar en presumtiv köpare från de nittiosju procenten mot ett köp lyckas landa affären mer än nio gånger (9×) så ofta som ett företag som lotsar en presumtiv köpare från de tre procenten mot köp.1

Låt det sjunka in.

Insiktsdriven köpresa

Ett företag som ger presumtiva köpare insikt som tar dem från de nittiosju procenten som är ointresserade till de tre procenten som är intresserade, och sen hjälper dem längs köpresan, kommer med stor sannolikhet att få sälja sina varor och tjänster.

I avsnitt 6 av Kntnt tv förklarar jag hur du kan skapa en sådan köpresa – en insiktsdriven köpresa – för dina kunder. Du kan se avsnittet på vår YouTube-kanal. Passa på att prenumerera när du ändå är där. Jag kommer berätta med om insiktsdriven marknadsföring och försäljning i kommande avsnitt.

1 Detta resultat gäller oberoende av hur många presumtiva kunder man har eller hur många som konverteras till marknadskvalificerat lead eller säljkvalificerat lead. Enligt Aberdeen Groups studie  får ett B2B-företag i genomsnitt 1 kund per 12 säljkvalificerade leads, och enligt Forrester Research bör ett företag som arbetar med insiktsdriven marknadsföring och försäljning få i genomsnitt 3 kunder per 4 säljkvalificerade leads. Alltså är den senare nio gånger bättre; ( 3 / 4 ) / ( 1 / 12 ) = 9.
Thomas Barregren

Författare: Thomas Barregren

Thomas är en av Sveriges främsta tänkare inom marknadskommunikation i allmänhet och content marketing i synnerhet. Han är en av grundarna till kommunikations- och mjukvarubyrån KNTNT som bland annat har utvecklat planerings, publicerings och rapporteringsverktyget Konzilo. Thomas har arbetat med strategi och content management sedan 2004. Under nio år var han vd för en digitalbyrå som var Sveriges mest snabbväxande bolag och numera ingår i Wunder Group. Thomas har anlitats som talare på IDG:s Webbdagarna, Sveriges Mediebyråers Stockholm Media Week, Content Marketing Norges Epic Content MarketingWednesday Relations Content Marketing Day, DI:s Gasellträff med flera konferenser. Han har förläst vid bland andra IHM och Handelshögskolan vid Göteborgs universitet, hållit föredrag på uppdrag av bland andra Sveriges Kommunikationsbyråer (Komm!), Väst Svenska Handelskammaren och Business Region Göteborg. Han är också medförfattare till boken Content marketing – Värdeskapande marknadskommunikation.

Läs mer av Thomas Barregren

consequat. libero Sed Aenean Nullam Praesent elit. Praesent risus. neque. pulvinar amet,
Kntnts nyhesbrev

Kntnts nyhesbrev

Gör som 2200+ kollegor.

Fyll i din epostadress och få ett mejl varje fredag med veckans innehåll.

You have Successfully Subscribed!

Missa inte nästa artikel!

Gör som 2200+ kollegor.

Fyll i din epostadress och få ett mejl varje fredag med veckans innehåll.

You have Successfully Subscribed!

Pin It on Pinterest