9× fler affärer med insight marketing

1 av 10 möj­li­ga B2B-köpa­re har inlett en köpre­sa eller är i vart fall inte främ­man­de för tan­ken. Näs­tan alla B2B-före­tag slåss om des­sa få. Ofta för­gä­ves; bara 1 av 12 sälj­k­va­li­fi­ce­ra­de leads blir kund i genom­snitt. Bätt­re går det för före­tag som istäl­let vän­der sig till de 9 av 10 som inte är intres­se­ra­de och hjäl­per dem till insikt om var­för de bor­de vara intres­se­ra­de. De vin­ner 3 av 4 sälj­k­va­li­fi­ce­ra­de leads. Det är nio gång­er (9×) så effektivt!

Insikts­dri­ven mark­nads­fö­ring och för­sälj­ning, eller insight mar­ke­ting om du så vill, är ett sys­te­ma­tiskt arbets­sätt som kom­bi­ne­rar con­tent mar­ke­ting med chal­leng­er sales (och chal­leng­er custo­mer) för att attra­he­ra pre­sum­ti­va köpa­re, för­tjä­na deras för­tro­en­de och hjäl­pa dem till insikt som leder till för­sälj­ning av dina varor och tjäns­ter. I den­na arti­kel ska jag för­kla­ra var­för det är så effektiv.

3 procent är köpredo

I en stu­die utförd av under­sök­nings­fö­re­ta­get Aber­deen Group fick B2B-före­tag rap­por­te­ra hur många de kon­ver­te­rar i var­je steg längs en köpre­sa. I genom­snitt lyc­kas B2B-före­ta­gen kon­ver­te­ra bara 2,8 % av okän­da indi­vi­der till ett lead, av vil­ka 0,4 % bedöm­des mark­nads­kva­li­fi­ce­ra­de och 0,1 % bedöm­des sälj­k­va­li­fi­ce­ra­de av de som svarade.

De som var bäst i klas­sen lyc­ka­des något bätt­re: De lyc­ka­des i genom­snitt kon­ver­te­ra 3,7 % av okän­da indi­vi­der till ett lead, av vil­ka 0,7 % bedöm­des mark­nads­kva­li­fi­ce­ra­de och 0,2 % bedöm­des säljkvalificerade.

Det finns and­ra stu­di­er som indi­ke­rar sam­ma sak: Unge­fär 3 % av ett genom­snitt­ligt B2B-före­tags poten­ti­el­la köpa­re är så pass intres­se­ra­de att de har givit sig till­kän­na. 97 % är inte det.

De fles­ta B2B-före­tag foku­se­rar mark­nads­fö­ring och presa­les på att fånga upp de tre pro­cen­ten (med till exem­pel lead mag­ne­ter) och bear­be­ta dem (med till exem­pel lead nur­tu­ring). Övri­ga nit­tio­sju pro­cent läm­nas åt sitt öde.

Det är ett stort misstag.

97 procenten missad möjlighet

Tänk dig ett före­tag som erbju­der en vara eller en tjänst med 10 667 pre­sum­ti­va köpa­re. (Jag vet: 10 667 är en udda siff­ra. Jag val­de den för att få jäm­na siff­ror i slutändan.)

Enligt B2B-före­ta­gen i Aber­de­ens stu­die är i genom­snitt bara 320 av de 10 667 pre­sum­ti­va köpar­na så pass intres­se­ra­de att de lad­dar ned ett doku­ment, pre­nu­me­re­rar på ett nyhets­brev, fyl­ler i ett kon­takt­for­mu­lär eller ger sig till kän­na på något annat sätt. Övri­ga 10 347 ver­kar ointresserade.

Om före­ta­get är som de fles­ta B2B-före­tag, så foku­se­rar de mark­nads­fö­ring och presa­les på de 320 intres­se­ra­de. (De är ju trots allt intresserade.)

Men trots att de är intres­se­ra­de, och trots lead nur­tu­ring och and­ra ansträng­ning­ar för att kva­li­fi­ce­ra dem, så kom­mer 85 % av dem ald­rig att bli ett mark­nads­kva­li­fi­ce­rat lead, och 75 % av de som blir det kom­mer att väl­ja ett kon­kur­re­ran­de erbju­dan­de, en annan lös­ning eller sta­tus quo. Av de kvar­va­ran­de 12 är det bara 1 som slut­li­gen blir kund.

Med and­ra ord lyc­ka­des före­ta­get kon­ver­te­ra 1 av de 320 pre­sum­ti­va köparna.

Sam­ti­digt har före­ta­get läm­nat 10 347 pre­sum­ti­va köpa­re åt sitt öde. De ver­ka­de ju ointresserade.

Var­för är de det? Före­ta­gets erbju­dan­de bor­de ju intres­se­ra dem ock­så. Orsa­ken är att de sak­nar nöd­vän­dig insikt om sin bransch eller sitt före­tag för att verk­li­gen vär­de­sät­ta före­ta­gets erbjudande.

Före­ta­get kan få dem ock­så att bli intres­se­ra­de genom att hjäl­pa dem till insikt om sin egen situ­a­tion. Före­tag som gör det, och hjäl­per dem att omvand­la insik­ten till en tyd­lig plan som leder till affärsnyt­ta, belö­nas rik­ligt. I en stu­die av For­res­ter sva­rar 3 av 4 besluts­fat­ta­re i B2B-före­tag att de ofta eller näs­tan all­tid väl­jer att köpa av det företag.

Allt annat lika (85 % blir ald­rig mark­nads­kva­li­fi­ce­ra­de lead och 75% av mark­nads­kva­li­fi­ce­ra­de leads blir ald­rig sälj­k­va­li­fi­ce­ra­de) så inne­bär det 273 kun­der i slutändan.

Det inne­bär att de lyc­kas kon­ver­te­ra 273 av 10 347 pre­sum­ti­va köpare.

Det inne­bär att ett före­tag som lot­sar en pre­sum­tiv köpa­re från de nit­tio­sju pro­cen­ten mot ett köp lyc­kas lan­da affä­ren mer än nio gång­er (9×) så ofta som ett före­tag som lot­sar en pre­sum­tiv köpa­re från de tre pro­cen­ten mot köp.¹

Låt det sjun­ka in.

Insiktsdriven köpresa

Ett före­tag som ger pre­sum­ti­va köpa­re insikt som tar dem från de nit­tio­sju pro­cen­ten som är oin­tres­se­ra­de till de tre pro­cen­ten som är intres­se­ra­de, och sen hjäl­per dem längs köpre­san, kom­mer med stor san­no­lik­het att få säl­ja sina varor och tjänster.

I avsnitt 6 av Knt­nt tv för­kla­rar jag hur du kan ska­pa en sådan köpre­sa – en insikts­dri­ven köpre­sa – för dina kun­der. Du kan se avsnit­tet på vår YouTu­be-kanal. Pas­sa på att pre­nu­me­re­ra när du ändå är där. Jag kom­mer berät­ta med om insikts­dri­ven mark­nads­fö­ring och för­sälj­ning i kom­man­de avsnitt.