9× fler affärer med insight marketing

1 av 10 möjliga B2B-köpare har inlett en köpresa eller är i vart fall inte främmande för tanken. Nästan alla B2B-företag slåss om dessa få. Ofta förgäves; bara 1 av 12 säljkvalificerade leads blir kund i genomsnitt. Bättre går det för företag som istället vänder sig till de 9 av 10 som inte är intresserade och hjälper dem till insikt om varför de borde vara intresserade. De vinner 3 av 4 säljkvalificerade leads. Det är nio gånger (9×) så effektivt!

Thomas Barregren
18 maj 2018

1 av 10 möj­li­ga B2B-köpa­re har inlett en köpre­sa eller är i vart fall inte främ­man­de för tan­ken. Nästan alla B2B-före­tag slåss om des­sa få. Ofta för­gä­ves; bara 1 av 12 sälj­k­va­li­fi­ce­ra­de leads blir kund i genom­snitt. Bättre går det för före­tag som istäl­let vän­der sig till de 9 av 10 som inte är intres­se­ra­de och hjäl­per dem till insikt om var­för de bor­de vara intres­se­ra­de. De vin­ner 3 av 4 sälj­k­va­li­fi­ce­ra­de leads. Det är nio gång­er (9×) så effek­tivt!

Insiktsdriven mark­nads­fö­ring och för­sälj­ning, eller insight mar­ke­ting om du så vill, är ett sys­te­ma­tiskt arbets­sätt som kom­bi­ne­rar con­tent mar­ke­ting med chal­leng­er sales (och chal­leng­er custo­mer) för att attra­he­ra pre­sum­ti­va köpa­re, för­tjä­na deras för­tro­en­de och hjäl­pa dem till insikt som leder till för­sälj­ning av dina varor och tjäns­ter. I den­na arti­kel ska jag för­kla­ra var­för det är så effek­tiv.

3 procent är köpredo

I en stu­die utförd av under­sök­nings­fö­re­ta­get Aberdeen Group fick B2B-före­tag rap­por­te­ra hur många de kon­ver­te­rar i var­je steg längs en köpre­sa. I genom­snitt lyc­kas B2B-före­ta­gen kon­ver­te­ra bara 2,8 % av okän­da indi­vi­der till ett lead, av vil­ka 0,4 % bedöm­des mark­nads­kva­li­fi­ce­ra­de och 0,1 % bedöm­des sälj­k­va­li­fi­ce­ra­de av de som sva­ra­de.

De som var bäst i klas­sen lyc­ka­des något bätt­re: De lyc­ka­des i genom­snitt kon­ver­te­ra 3,7 % av okän­da indi­vi­der till ett lead, av vil­ka 0,7 % bedöm­des mark­nads­kva­li­fi­ce­ra­de och 0,2 % bedöm­des sälj­k­va­li­fi­ce­ra­de.

Det finns and­ra stu­di­er som indi­ke­rar sam­ma sak: Ungefär 3 % av ett genom­snitt­ligt B2B-före­tags poten­ti­el­la köpa­re är så pass intres­se­ra­de att de har givit sig till­kän­na. 97 % är inte det.

De fles­ta B2B-före­tag foku­se­rar mark­nads­fö­ring och presa­les på att fånga upp de tre pro­cen­ten (med till exem­pel lead mag­ne­ter) och bear­be­ta dem (med till exem­pel lead nur­tu­ring). Övriga nit­tio­sju pro­cent läm­nas åt sitt öde.

Det är ett stort miss­tag.

Chet Holmes &rquot;sales pyramid&rquot; illustrerad som ett isberg.
Presumtiva köpa­re är som ett isberg. Ovanför vat­ten­y­tan syns de 3 % som har påbör­jat en köpre­sa och de 7 % som inte är främ­man­de för tan­ken. Övriga 90 % är under vat­ten­y­tan; de är inte intres­se­ra­de av köpre­san. Deras oin­tres­se beror på tre saker enligt Chet Holmes: En tred­je­del tän­ker inte på det. En tred­je­del tror att det inte är intres­sant. En tred­je­del tyc­ker det inte är intres­sant. Källa: The Ultimate Sales Machine.

97 procenten missad möjlighet

Tänk dig ett före­tag som erbju­der en vara eller en tjänst med 10 667 pre­sum­ti­va köpa­re. (Jag vet: 10 667 är en udda siff­ra. Jag val­de den för att få jäm­na siff­ror i slutän­dan.)

Enligt B2B-före­ta­gen i Aberdeens stu­die är i genom­snitt bara 320 av de 10 667 pre­sum­ti­va köpar­na så pass intres­se­ra­de att de lad­dar ned ett doku­ment, pre­nu­me­re­rar på ett nyhets­brev, fyl­ler i ett kon­takt­for­mu­lär eller ger sig till kän­na på något annat sätt. Övriga 10 347 ver­kar oin­tres­se­ra­de.

Om före­ta­get är som de fles­ta B2B-före­tag, så foku­se­rar de mark­nads­fö­ring och presa­les på de 320 intres­se­ra­de. (De är ju trots allt intres­se­ra­de.)

Men trots att de är intres­se­ra­de, och trots lead nur­tu­ring och and­ra ansträng­ning­ar för att kva­li­fi­ce­ra dem, så kom­mer 85 % av dem ald­rig att bli ett mark­nads­kva­li­fi­ce­rat lead, och 75 % av de som blir det kom­mer att väl­ja ett kon­kur­re­ran­de erbju­dan­de, en annan lös­ning eller sta­tus quo. Av de kvar­va­ran­de 12 är det bara 1 som slut­li­gen blir kund.

Med and­ra ord lyc­ka­des före­ta­get kon­ver­te­ra 1 av de 320 pre­sum­ti­va köpar­na.

Samtidigt har före­ta­get läm­nat 10 347 pre­sum­ti­va köpa­re åt sitt öde. De ver­ka­de ju oin­tres­se­ra­de.

Varför är de det? Företagets erbju­dan­de bor­de ju intres­se­ra dem ock­så. Orsaken är att de sak­nar nöd­vän­dig insikt om sin bransch eller sitt före­tag för att verk­li­gen vär­de­sät­ta före­ta­gets erbju­dan­de.

Företaget kan få dem ock­så att bli intres­se­ra­de genom att hjäl­pa dem till insikt om sin egen situ­a­tion. Företag som gör det, och hjäl­per dem att omvand­la insik­ten till en tyd­lig plan som leder till affärsnyt­ta, belö­nas rik­ligt. I en stu­die av Forrester sva­rar 3 av 4 besluts­fat­ta­re i B2B-före­tag att de ofta eller näs­tan all­tid väl­jer att köpa av det före­tag.

Allt annat lika (85 % blir ald­rig mark­nads­kva­li­fi­ce­ra­de lead och 75% av mark­nads­kva­li­fi­ce­ra­de leads blir ald­rig sälj­k­va­li­fi­ce­ra­de) så inne­bär det 273 kun­der i slutän­dan.

Det inne­bär att de lyc­kas kon­ver­te­ra 273 av 10 347 pre­sum­ti­va köpa­re.

Det inne­bär att ett före­tag som lot­sar en pre­sum­tiv köpa­re från de nit­tio­sju pro­cen­ten mot ett köp lyc­kas lan­da affä­ren mer än nio gång­er (9×) så ofta som ett före­tag som lot­sar en pre­sum­tiv köpa­re från de tre pro­cen­ten mot köp.1

Låt det sjun­ka in.

Insiktsdriven köpresa

Ett före­tag som ger pre­sum­ti­va köpa­re insikt som tar dem från de nit­tio­sju pro­cen­ten som är oin­tres­se­ra­de till de tre pro­cen­ten som är intres­se­ra­de, och sen hjäl­per dem längs köpre­san, kom­mer med stor san­no­lik­het att få säl­ja sina varor och tjäns­ter.

I avsnitt 6 av Kntnt tv för­kla­rar jag hur du kan ska­pa en sådan köpre­sa – en insikts­dri­ven köpre­sa – för dina kun­der. Du kan se avsnit­tet på vår YouTube-kanal. Passa på att pre­nu­me­re­ra när du ändå är där. Jag kom­mer berät­ta med om insikts­dri­ven mark­nads­fö­ring och för­sälj­ning i kom­man­de avsnitt.

1 Detta resul­tat gäl­ler obe­ro­en­de av hur många pre­sum­ti­va kun­der man har eller hur många som kon­ver­te­ras till mark­nads­kva­li­fi­ce­rat lead eller sälj­k­va­li­fi­ce­rat lead. Enligt Aberdeen Groups stu­die  får ett B2B-före­tag i genom­snitt 1 kund per 12 sälj­k­va­li­fi­ce­ra­de leads, och enligt Forrester Research bör ett före­tag som arbe­tar med insikts­dri­ven mark­nads­fö­ring och för­sälj­ning få i genom­snitt 3 kun­der per 4 sälj­k­va­li­fi­ce­ra­de leads. Alltså är den sena­re nio gång­er bätt­re; ( 3 /​ 4 ) /​ ( 1 /​ 12 ) = 9.

Dela artikeln om du gillade den!

Förslag på mer läsning

Ursäkta röran. Vi har byggt om.

För ovan­lig­he­tens skull pra­tar vi om oss själ­va. Vi vill berät­ta att vi från och med nu är en con­tent­by­rå som gör con­tent. Men vi gör det på ett annorlun­da sätt än and­ra con­tent­by­rå­er. Vi har ock­så en ny digi­tal platt­form som ska slå Hubspot på fing­rar­na. Och vi har gjort lego av vårt stra­te­gi-erbju­dan­de. Dessutom har vi en mas­sa nya med­ar­be­ta­re, och söker ännu fler. I den­na krö­ni­ka berät­tar Thomas Barregren om allt det­ta och lite till.

Läs artikel »

Därför ska du ha egen plattform

Det är fres­tan­de att använ­da LinkedIn, Facebook eller någon annan platt­form som din mål­grupp redan använ­der. Med deras annons­lös­ning­ar (”spons­ra­de inlägg”) kan du snabbt nå ut till din mål­grupp. Dessutom är de lät­ta att använ­da. Men det finns pro­blem. Du läg­ger din fram­gång som mark­nads­fö­ra­re och säl­ja­re i hän­der­na på bolag som han en annan agen­da än ditt bäs­ta. Du kon­trol­le­rar inte vem som ser vad och när. Du har inte till­gång till de vär­de­ful­la digi­ta­la fot­spår som din mål­grupp läm­nar efter sig. Därför behö­ver du en egen platt­form.

Läs artikel »

Därför jobbar vi annorlunda

Vi job­bar på ett annorlun­da sätt. Våra kon­sul­ter arbe­tar i ditt team (eller är ditt team) och har sam­ti­digt full upp­back­ning vad gäl­ler kom­pe­tens och resur­ser från våra kon­sul­ter som job­bar “back office”. Men var­för job­bar vi på det sät­tet?

Läs artikel »

Är du redo för robottexterna?

Content och mar­ke­ting – båda delar­na behövs. Men vad hän­der när robo­tar tar över text­pro­duk­tio­nen med fokus på det sist­nämn­da? Med de rät­ta nyc­kelor­den och rubri­ker­na som slår. Finns det fort­fa­ran­de en plats för den enga­ge­ran­de och per­son­li­ga berät­tel­sen? Om det­ta hand­lar Lars Wirténs krö­ni­ka.

Läs artikel »

Varning för gratis wifi när du jobbar på distans

Du vet nog redan att det kan fin­nas säker­hets­hål när du job­bar på distans i öpp­na nät­verk. Men stop­par det dig att mej­la kun­den kam­panj­re­sul­ta­tet eller knap­pa in kre­dit­kor­tets siff­ror via café­ets gra­tisupp­kopp­ling? Det bor­de det! Risken finns näm­li­gen att du ger obe­hö­ri­ga till­gång till din infor­ma­tion. Martin Modigh Karlsson beskri­ver faror­na och ger dig sva­ren på var­för gra­tis (nät­verk) inte all­tid är gott – och där­för bör använ­das med stor för­sik­tig­het – samt tip­sar om tre saker du kan göra för att höja säker­he­ten. 

Läs artikel »

Rätten att bli glömd i digitala miljöer

Ett år har pas­se­rat sedan GDPR träd­de i kraft. Fortfarande brot­tas många före­tag med de prak­tis­ka och de juri­dis­ka tillämp­nings­frå­gor­na. Ett pro­blem av det först­nämn­da sla­get är hur före­tag som behand­lar per­son­upp­gif­ter rade­rar des­sa i sina IT-system? Enligt data­skydds­för­ord­ning­en ska man byg­ga upp sina system så att kra­ven i lag­stift­ning­en upp­fylls – men vad inne­bär det? Och går det över­hu­vud­ta­get att rade­ra upp­gif­ter­na på ett sätt som inne­bär att de ald­rig kan åter­ska­pas?

Läs om indi­vi­dens ”rätt att bli glömd” och före­ta­gets skyl­dig­het att rade­ra per­son­upp­gif­ter i dagens krö­ni­ka skri­ven av Jeanette Jönsson, biträ­dan­de jurist på Wistrand Advokatbyrå.

Läs artikel »

Elva tips som får din intervju att lyfta

Att få till en bra inter­vju hand­lar om väl­digt myc­ket mer än att bara stäl­la frå­gor och anteck­na. Låt Lars Wirtén gui­da dig längs vägen – steg för steg till ett garan­te­rat lyc­kat resul­tat! 

Läs artikel »

Kommunicera effektivare i samband med mässor

Mässorna är stor­slag­na, moder­na hub­bar för kom­mu­ni­ka­tion både digi­talt och IRL. Biljetter scan­nas och rivs, sto­ra bild­skär­mar pum­par ut sitt bud­skap. Samtal förs mel­lan poten­ti­el­la affärs­kon­tak­ter. Men tar du till­va­ra på alla kom­mu­ni­ka­tions­möj­lig­he­ter? Martin Karlsson Modigh gui­dar dig genom för­be­re­del­ser­na, vad du bör tän­ka på under mäs­san och vad du kan göra efteråt.

Läs artikel »

Nytt EU-direktiv ställer tuffare krav på marknadsföring online

EU sat­sar sto­ra resur­ser på att för­bätt­ra de juri­dis­ka spel­reg­ler­na i EUs digi­ta­la mil­jö. Inte minst vad gäl­ler den kon­su­ment­skyd­dan­de lag­stift­ning­en. Större krav på e-mark­nads­plat­ser och en utö­kad ång­er­rätt är bara någ­ra exem­pel på det­ta och sank­tio­ner­na vid över­trä­del­se kan svi­da ordent­ligt. Som mark­nads­fö­ra­re mås­te du veta vad som gäl­ler. Läs dagens arti­kel för­fat­tad av Erik Ullberg och Gunilla Karlsson på Wistrand Advokatbyrå.

Läs artikel »

En publicist söker sin prenumerant

Har ditt före­tag en blogg? Finns ni på Facebook? Har ni ett nyhets­flö­de på hem­si­dan? Grattis, då är ni i själ­va ver­ket även pub­li­cis­ter. Och då kan det vara bra att ha koll på vad det inne­bär. Läs mer om det­ta i dagens arti­kel  sig­ne­rad Lars Wirtén.

Läs artikel »
sed risus. pulvinar libero nec leo. ut luctus et, ante. accumsan

Missa inte nästa artikel!

Missa inte nästa artikel! Fyll i din mejladress och få ett mejl med de senaste artiklarna.

Dina personuppgifter hanteras enligt vår integritetspolicy.

Pin It on Pinterest