Skip to content

9× fler affärer med insight marketing

1 av 10 möjliga B2B-köpare har inlett en köpresa eller är i vart fall inte främmande för tanken. Nästan alla B2B-företag slåss om dessa få. Ofta förgäves; bara 1 av 12 säljkvalificerade leads blir kund i genomsnitt. Bättre går det för företag som istället vänder sig till de 9 av 10 som inte är intresserade och hjälper dem till insikt om varför de borde vara intresserade. De vinner 3 av 4 säljkvalificerade leads. Det är nio gånger (9×) så effektivt!

Thomas Barregren
18 maj 2018

1 av 10 möj­li­ga B2B-köpa­re har inlett en köpre­sa eller är i vart fall inte främ­man­de för tan­ken. Nästan alla B2B-före­tag slåss om des­sa få. Ofta för­gä­ves; bara 1 av 12 sälj­k­va­li­fi­ce­ra­de leads blir kund i genom­snitt. Bättre går det för före­tag som istäl­let vän­der sig till de 9 av 10 som inte är intres­se­ra­de och hjäl­per dem till insikt om var­för de bor­de vara intres­se­ra­de. De vin­ner 3 av 4 sälj­k­va­li­fi­ce­ra­de leads. Det är nio gång­er (9×) så effek­tivt!

Insiktsdriven mark­nads­fö­ring och för­sälj­ning, eller insight mar­ke­ting om du så vill, är ett sys­te­ma­tiskt arbets­sätt som kom­bi­ne­rar con­tent mar­ke­ting med chal­leng­er sales (och chal­leng­er custo­mer) för att attra­he­ra pre­sum­ti­va köpa­re, för­tjä­na deras för­tro­en­de och hjäl­pa dem till insikt som leder till för­sälj­ning av dina varor och tjäns­ter. I den­na arti­kel ska jag för­kla­ra var­för det är så effek­tiv.

3 procent är köpredo

I en stu­die utförd av under­sök­nings­fö­re­ta­get Aberdeen Group fick B2B-före­tag rap­por­te­ra hur många de kon­ver­te­rar i var­je steg längs en köpre­sa. I genom­snitt lyc­kas B2B-före­ta­gen kon­ver­te­ra bara 2,8 % av okän­da indi­vi­der till ett lead, av vil­ka 0,4 % bedöm­des mark­nads­kva­li­fi­ce­ra­de och 0,1 % bedöm­des sälj­k­va­li­fi­ce­ra­de av de som sva­ra­de.

De som var bäst i klas­sen lyc­ka­des något bätt­re: De lyc­ka­des i genom­snitt kon­ver­te­ra 3,7 % av okän­da indi­vi­der till ett lead, av vil­ka 0,7 % bedöm­des mark­nads­kva­li­fi­ce­ra­de och 0,2 % bedöm­des sälj­k­va­li­fi­ce­ra­de.

Det finns and­ra stu­di­er som indi­ke­rar sam­ma sak: Ungefär 3 % av ett genom­snitt­ligt B2B-före­tags poten­ti­el­la köpa­re är så pass intres­se­ra­de att de har givit sig till­kän­na. 97 % är inte det.

De fles­ta B2B-före­tag foku­se­rar mark­nads­fö­ring och presa­les på att fånga upp de tre pro­cen­ten (med till exem­pel lead mag­ne­ter) och bear­be­ta dem (med till exem­pel lead nur­tu­ring). Övriga nit­tio­sju pro­cent läm­nas åt sitt öde.

Det är ett stort miss­tag.

Chet Holmes &rquot;sales pyramid&rquot; illustrerad som ett isberg.
Presumtiva köpa­re är som ett isberg. Ovanför vat­ten­y­tan syns de 3 % som har påbör­jat en köpre­sa och de 7 % som inte är främ­man­de för tan­ken. Övriga 90 % är under vat­ten­y­tan; de är inte intres­se­ra­de av köpre­san. Deras oin­tres­se beror på tre saker enligt Chet Holmes: En tred­je­del tän­ker inte på det. En tred­je­del tror att det inte är intres­sant. En tred­je­del tyc­ker det inte är intres­sant. Källa: The Ultimate Sales Machine.

97 procenten missad möjlighet

Tänk dig ett före­tag som erbju­der en vara eller en tjänst med 10 667 pre­sum­ti­va köpa­re. (Jag vet: 10 667 är en udda siff­ra. Jag val­de den för att få jäm­na siff­ror i slutän­dan.)

Enligt B2B-före­ta­gen i Aberdeens stu­die är i genom­snitt bara 320 av de 10 667 pre­sum­ti­va köpar­na så pass intres­se­ra­de att de lad­dar ned ett doku­ment, pre­nu­me­re­rar på ett nyhets­brev, fyl­ler i ett kon­takt­for­mu­lär eller ger sig till kän­na på något annat sätt. Övriga 10 347 ver­kar oin­tres­se­ra­de.

Om före­ta­get är som de fles­ta B2B-före­tag, så foku­se­rar de mark­nads­fö­ring och presa­les på de 320 intres­se­ra­de. (De är ju trots allt intres­se­ra­de.)

Men trots att de är intres­se­ra­de, och trots lead nur­tu­ring och and­ra ansträng­ning­ar för att kva­li­fi­ce­ra dem, så kom­mer 85 % av dem ald­rig att bli ett mark­nads­kva­li­fi­ce­rat lead, och 75 % av de som blir det kom­mer att väl­ja ett kon­kur­re­ran­de erbju­dan­de, en annan lös­ning eller sta­tus quo. Av de kvar­va­ran­de 12 är det bara 1 som slut­li­gen blir kund.

Med and­ra ord lyc­ka­des före­ta­get kon­ver­te­ra 1 av de 320 pre­sum­ti­va köpar­na.

Samtidigt har före­ta­get läm­nat 10 347 pre­sum­ti­va köpa­re åt sitt öde. De ver­ka­de ju oin­tres­se­ra­de.

Varför är de det? Företagets erbju­dan­de bor­de ju intres­se­ra dem ock­så. Orsaken är att de sak­nar nöd­vän­dig insikt om sin bransch eller sitt före­tag för att verk­li­gen vär­de­sät­ta före­ta­gets erbju­dan­de.

Företaget kan få dem ock­så att bli intres­se­ra­de genom att hjäl­pa dem till insikt om sin egen situ­a­tion. Företag som gör det, och hjäl­per dem att omvand­la insik­ten till en tyd­lig plan som leder till affärsnyt­ta, belö­nas rik­ligt. I en stu­die av Forrester sva­rar 3 av 4 besluts­fat­ta­re i B2B-före­tag att de ofta eller näs­tan all­tid väl­jer att köpa av det före­tag.

Allt annat lika (85 % blir ald­rig mark­nads­kva­li­fi­ce­ra­de lead och 75% av mark­nads­kva­li­fi­ce­ra­de leads blir ald­rig sälj­k­va­li­fi­ce­ra­de) så inne­bär det 273 kun­der i slutän­dan.

Det inne­bär att de lyc­kas kon­ver­te­ra 273 av 10 347 pre­sum­ti­va köpa­re.

Det inne­bär att ett före­tag som lot­sar en pre­sum­tiv köpa­re från de nit­tio­sju pro­cen­ten mot ett köp lyc­kas lan­da affä­ren mer än nio gång­er (9×) så ofta som ett före­tag som lot­sar en pre­sum­tiv köpa­re från de tre pro­cen­ten mot köp.1

Låt det sjun­ka in.

Insiktsdriven köpresa

Ett före­tag som ger pre­sum­ti­va köpa­re insikt som tar dem från de nit­tio­sju pro­cen­ten som är oin­tres­se­ra­de till de tre pro­cen­ten som är intres­se­ra­de, och sen hjäl­per dem längs köpre­san, kom­mer med stor san­no­lik­het att få säl­ja sina varor och tjäns­ter.

I avsnitt 6 av Kntnt tv för­kla­rar jag hur du kan ska­pa en sådan köpre­sa – en insikts­dri­ven köpre­sa – för dina kun­der. Du kan se avsnit­tet på vår YouTube-kanal. Passa på att pre­nu­me­re­ra när du ändå är där. Jag kom­mer berät­ta med om insikts­dri­ven mark­nads­fö­ring och för­sälj­ning i kom­man­de avsnitt.

1 Detta resul­tat gäl­ler obe­ro­en­de av hur många pre­sum­ti­va kun­der man har eller hur många som kon­ver­te­ras till mark­nads­kva­li­fi­ce­rat lead eller sälj­k­va­li­fi­ce­rat lead. Enligt Aberdeen Groups stu­die  får ett B2B-före­tag i genom­snitt 1 kund per 12 sälj­k­va­li­fi­ce­ra­de leads, och enligt Forrester Research bör ett före­tag som arbe­tar med insikts­dri­ven mark­nads­fö­ring och för­sälj­ning få i genom­snitt 3 kun­der per 4 sälj­k­va­li­fi­ce­ra­de leads. Alltså är den sena­re nio gång­er bätt­re; ( 3 /​ 4 ) /​ ( 1 /​ 12 ) = 9.

Dela artikeln om du gillade den!

Förslag på mer läsning

Miljö- och hållbarhetpåståenden i din marknadsföring

Medvetna kon­su­men­ter loc­kar till mil­jö- och håll­bar­hetspå­stå­en­den i före­ta­gens mark­nads­fö­ring. Men kra­ven på vad som får sägas inom det­ta områ­de är extra hår­da. Ta reda på vad som gäl­ler. Läs den­na arti­kel i Kntnt Magasin skri­ven av advo­kat Erik Ullberg och biträ­dan­de jurist Richard Fürst på Wistrand advo­kat­by­rå.

Läs artikel »

Content marketing v/​s redaktionell kommunikation – sex krav du skall ställa på din contentbyrå

Står du i begrepp att ta hjälp av en byrå i din con­tent mar­ke­ting? Då har du säkert upp­täckt att var och varan­nan byrå i kom­mu­ni­ka­tions­bran­schen nume­ra påstår sig vara exper­ter på ämnet. Begreppet används fli­tigt av många, vil­ket gör det svå­ra­re för dig som köpa­re att veta vem eller vil­ka du ska vän­da dig till. I den­na arti­kel hjäl­per Lars Wirtén dig på tra­ven!

Läs artikel »

Så skyddar du företagets hemligheter och viktiga kundrelationer

Den höga rör­lig­he­ten på arbets­mark­na­den leder till att många byter jobb. För att hind­ra att före­tags­hem­lig­he­ter och vik­ti­ga kund­re­la­tio­ner föl­jer med till kon­kur­ren­ten behö­ver arbets­gi­va­ren kän­na till juri­di­ken. Om det­ta hand­lar dagens arti­kel för­fat­tad av advo­kat Gustav Sandberg och biträ­dan­de jurist Viktoria Hybbinette på Wistrand Advokatbyrå.

Läs artikel »

Så får du kontroll på arbetsflödet i din content marketing – del 2

Spar på tid och kraf­ter – effek­ti­vi­se­ra arbets­flö­det i din con­tent mar­ke­ting! Lars Wirtén och Jörgen Olsson – två erfar­na jour­na­lis­ter, redak­tö­rer och senio­ra skri­ben­ter, delar med sig av sina bäs­ta tips i två artik­lar i Kntnt Magasin. Detta är en and­ra. Trevlig läs­ning!

Läs artikel »

Vad är artificiell intelligens?

Funderar du på vad AI är och hur du skall för­hål­la dig till den revo­lu­tion inom områ­det som vi med säker­het bara sett bör­jan på? Detta är något som vår krö­ni­kör Martin Modigh Karlsson ägnar myc­ket tan­ke­mö­da. Läs hans intres­san­ta ana­lys i dagens arti­kel.

Läs artikel »

Så får du koll på arbetsflödet i din content marketing – del 1

Effektivisera arbets­flö­det i din con­tent mar­ke­ting. Det finns fle­ra anled­ning­ar. Inte minst spar du tid. Lars Wirtén och Jörgen Olsson – två erfar­na jour­na­lis­ter, redak­tö­rer och senio­ra skri­ben­ter, delar med sig av sina bäs­ta tips i två artik­lar. Den förs­ta hit­tar du här!

Läs artikel »

Personuppgifter på vift – Vad är ditt ansvar?

Då och då hän­der det att ett före­tag för­lo­rar kon­trol­len över sina kun­ders per­son­upp­gif­ter. Det är natur­ligt­vis inte bra och får kon­se­kven­ser. I den­na arti­kel för­kla­rar advo­kat Erik Ullberg och biträ­dan­de jurist Richard Fürst på Wistrands Advokatbyrå vad en per­son­upp­gifts­in­ci­dent är och vad du mås­te göra när en sådan har inträf­fat. Läs och lär!

Läs artikel »

Så SEO-optimerar du webbplatsen för röstsök

2020 kom­mer 50% av alla sök­ning­ar ske med rös­ten visar stu­die och Googles ”voice search”-tjänst väx­er så det kna­kar. Detta gör att du bör SEO-opti­me­ra din webb­plats för röst­sök­ning­ar redan nu. I dagens gäst­krö­ni­ka för­kla­rar Alexandra Jung hur du gör!

Läs artikel »

Inbound marketing sneglar mot content marketing

I den­na gäst­krö­ni­ka reflek­te­rar Niloo Lopez över vart inbound mar­ke­ting är på väg efter att ha besökt mega­kon­fe­ren­sen Inbound 2019.

Läs artikel »

Överraskande slutsats från INBOUND 2019

Kntnt Radio är till­ba­ka! I avsnitt 209 dis­ku­te­rar Pia Tegborg, Thomas Barregren och Niloo Loopez uti­från Niloos ”take aways” från 2019 års upp­la­ga av mega­kon­fe­ren­sen INBOUND. Samtalet lan­dar i en ovän­tad kon­klu­sion. Pia och Thomas ger ock­så en för­kla­ring till den lång­va­ri­ga tyst­na­den. Efter 208 avsnitt under näs­tan lika många vec­kor blev det helt plöts­ligt tyst. Vad hän­de?

Läs artikel »
risus. facilisis felis Praesent ipsum ut nunc

Missa inte nästa artikel!

Få gratis nyhetsbrev varannan vecka

i din inkorg – med senaste artiklarna

Dina personuppgifter hanteras enligt vår integritetspolicy.

Pin It on Pinterest