Skip to content

Känslor driver B2B-köpet

B2B-kunders köpbeslut bygger inte på rationella övervägande och kall fakta. Med hygienfaktorerna på plats – specen uppfylld och priset rimligt – så är det de individuella beslutsfattarnas känslor som styr köpbeslutet. Det visar en omfattande studie som presenteras i senaste numret av Harvard Business Review. Om detta kretsar content spanarnas samtal i veckans avsnitt av Kntnt Radio.

Pia Tegborg
8 mars 2018

B2B-köp är ratio­nel­la och byg­ger på fak­ta. Det var länge den veder­tag­na san­ning­en. Men sena­re under­sök­ning­ar visar något annat: Nämligen att emo­tio­nel­la vär­den dri­ver efter­frå­gan och byg­ger kund­lo­ja­li­tet. Ny stor stu­die visar vil­ka vär­den köpa­ren pri­o­ri­te­rar högst i B2B-affä­ren och hur du som leve­ran­tör bör sat­sa dina resur­ser. Lyssna på con­tent-spa­nar­nas ana­lys i dagens avsnitt av Kntnt Radio!

Ifrågasatt sanning

Att B2B-köp görs på ratio­nel­la beslut base­ra­de på fak­ta­mäs­si­ga grun­der har länge varit den veder­tag­na ”san­ning­en”. Som grund för affä­ren hit­tar vi ele­men­tä­ra saker som pris, kva­li­tet och upp­fyll­da spe­ci­fi­ka­tio­ner. Check på des­sa och affä­ren är i hamn!

Men, det­ta är inte san­ning­en visar sena­re tids stu­di­er. Ett accep­ta­belt pris, en god­känd pro­dukt­kva­li­tet och upp­nåd­da spe­ci­fi­ka­tio­ner utgör sna­ra­re hygi­en­fak­to­rer i affä­ren. Istället är det emo­tio­nel­la vär­den som dri­ver köpet och byg­ger kund­lo­ja­li­te­ten.

I dagens sam­tal går con­tent-spa­nar­na på dju­pet i en stor stu­die om just det­ta. Resultatet pub­li­ce­ra­des i senas­te num­ret av Harvard Business Review.

Värdepyramiden

Källa: The B2B Elements of Value, Harvard Business Review, mars-april 2018.

Konsultfirman Bain & Company har under lång tid under­sökt driv­kraf­ter­na och besluts­pro­ces­sen för B2B-köp, där de kikat på vil­ka saker som är vik­ti­ga för oss vid köp av pro­duk­ter och tjäns­ter för ett före­ta­ges räk­ning.

I en nyli­gen genom­förd stu­die inter­vju­a­de de 2 300 besluts­fat­ta­re i bran­scher­na IT-infra­struk­tur och före­tags­för­säk­ring­ar som fick sva­ra på just det­ta.

Med inspi­ra­tion från Abraham Marslows behovs­hi­e­rar­ki har resul­ta­tet sam­man­ställts i en vär­depy­ra­mid. Lyssna på vårt sam­tal för en ana­lys av resul­ta­tet och svar på var­för det­ta är intres­sant för dig!

Länkar

Musik

Musik: All Alone © Ivan Chew (CC BY 3.0)
Musik: Empty Streets © Omonoko (CC BY-NC-SA 3.0)

Dela artikeln om du gillade den!

Förslag på mer läsning

Så skyddar du företagets hemligheter och viktiga kundrelationer

Den höga rör­lig­he­ten på arbets­mark­na­den leder till att många byter jobb. För att hind­ra att före­tags­hem­lig­he­ter och vik­ti­ga kund­re­la­tio­ner föl­jer med till kon­kur­ren­ten behö­ver arbets­gi­va­ren kän­na till juri­di­ken. Om det­ta hand­lar dagens arti­kel för­fat­tad av advo­kat Gustav Sandberg och biträ­dan­de jurist Viktoria Hybbinette på Wistrand Advokatbyrå.

Läs artikel »

Så får du kontroll på arbetsflödet i din content marketing – del 2

Spar på tid och kraf­ter – effek­ti­vi­se­ra arbets­flö­det i din con­tent mar­ke­ting! Lars Wirtén och Jörgen Olsson – två erfar­na jour­na­lis­ter, redak­tö­rer och senio­ra skri­ben­ter, delar med sig av sina bäs­ta tips i två artik­lar i Kntnt Magasin. Detta är en and­ra. Trevlig läs­ning!

Läs artikel »

Vad är artificiell intelligens?

Funderar du på vad AI är och hur du skall för­hål­la dig till den revo­lu­tion inom områ­det som vi med säker­het bara sett bör­jan på? Detta är något som vår krö­ni­kör Martin Modigh Karlsson ägnar myc­ket tan­ke­mö­da. Läs hans intres­san­ta ana­lys i dagens arti­kel.

Läs artikel »

Så får du koll på arbetsflödet i din content marketing – del 1

Effektivisera arbets­flö­det i din con­tent mar­ke­ting. Det finns fle­ra anled­ning­ar. Inte minst spar du tid. Lars Wirtén och Jörgen Olsson – två erfar­na jour­na­lis­ter, redak­tö­rer och senio­ra skri­ben­ter, delar med sig av sina bäs­ta tips i två artik­lar. Den förs­ta hit­tar du här!

Läs artikel »

Personuppgifter på vift – Vad är ditt ansvar?

Då och då hän­der det att ett före­tag för­lo­rar kon­trol­len över sina kun­ders per­son­upp­gif­ter. Det är natur­ligt­vis inte bra och får kon­se­kven­ser. I den­na arti­kel för­kla­rar advo­kat Erik Ullberg och biträ­dan­de jurist Richard Fürst på Wistrands Advokatbyrå vad en per­son­upp­gifts­in­ci­dent är och vad du mås­te göra när en sådan har inträf­fat. Läs och lär!

Läs artikel »

Så SEO-optimerar du webbplatsen för röstsök

2020 kom­mer 50% av alla sök­ning­ar ske med rös­ten visar stu­die och Googles ”voice search”-tjänst väx­er så det kna­kar. Detta gör att du bör SEO-opti­me­ra din webb­plats för röst­sök­ning­ar redan nu. I dagens gäst­krö­ni­ka för­kla­rar Alexandra Jung hur du gör!

Läs artikel »

Inbound marketing sneglar mot content marketing

I den­na gäst­krö­ni­ka reflek­te­rar Niloo Lopez över vart inbound mar­ke­ting är på väg efter att ha besökt mega­kon­fe­ren­sen Inbound 2019.

Läs artikel »

Överraskande slutsats från INBOUND 2019

Kntnt Radio är till­ba­ka! I avsnitt 209 dis­ku­te­rar Pia Tegborg, Thomas Barregren och Niloo Loopez uti­från Niloos ”take aways” från 2019 års upp­la­ga av mega­kon­fe­ren­sen INBOUND. Samtalet lan­dar i en ovän­tad kon­klu­sion. Pia och Thomas ger ock­så en för­kla­ring till den lång­va­ri­ga tyst­na­den. Efter 208 avsnitt under näs­tan lika många vec­kor blev det helt plöts­ligt tyst. Vad hän­de?

Läs artikel »

Facebooks ”gilla”-knapp granskad av EU-domstolen

Tänk till innan du instal­le­rar Facebooks ”gilla”-knapp och and­ra plu­gins på din webb­plats. Ansvaret vid behand­ling av per­son­upp­gif­ter­na kan näm­li­gen bli din huvud­värk. Detta slår ett för­hands­av­gö­ran­de i EU-dom­sto­len fast. Läs mer i dagens arti­kel skri­ven av advo­kat Erik Ullberg och biträ­dan­de jurist Gunilla Karlsson på Wistrand Advokatbyrå.

Läs artikel »

Därför är redaktörens roll så viktig

Digitala platt­for­mar har öpp­nat upp fan­tas­tis­ka möj­lig­he­ter för före­tag att dela med sig av vär­deska­pan­de inne­håll till kun­der och and­ra intres­sen­ter. Men intryc­ket kan bli spre­tigt i den digi­ta­la mil­jön. Därför är redak­tö­rens roll cen­tral i all inne­hålls­mark­nads­fö­ring. Läs dagens arti­kel skri­ven av Lars Wirtén och Jörgen Olsson.

Läs artikel »
sed libero. nunc ipsum sem, adipiscing

Missa inte nästa artikel!

Få gratis nyhetsbrev varannan vecka

i din inkorg – med senaste artiklarna

Dina personuppgifter hanteras enligt vår integritetspolicy.

Pin It on Pinterest