Känslor driver B2B-köpet Kntnt Radio 168 med content-spanarna

B2B-köp är rationella och bygger på fakta. Det var länge den vedertagna sanningen. Men senare undersökningar visar något annat: Nämligen att emotionella värden driver efterfrågan och bygger kundlojalitet. Ny stor studie visar vilka värden köparen prioriterar högst i B2B-affären och hur du som leverantör bör satsa dina resurser. Lyssna på content-spanarnas analys i dagens avsnitt av Kntnt Radio!

Ifrågasatt sanning

Att B2B-köp görs på rationella beslut baserade på faktamässiga grunder har länge varit den vedertagna ”sanningen”. Som grund för affären hittar vi elementära saker som pris, kvalitet och uppfyllda specifikationer. Check på dessa och affären är i hamn!

Men, detta är inte sanningen visar senare tids studier. Ett acceptabelt pris, en godkänd produktkvalitet och uppnådda specifikationer utgör snarare hygienfaktorer i affären. Istället är det emotionella värden som driver köpet och bygger kundlojaliteten.

I dagens samtal går content-spanarna på djupet i en stor studie om just detta. Resultatet publicerades i senaste numret av Harvard Business Review.

Värdepyramiden

Källa: The B2B Elements of Value, Harvard Business Review, mars-april 2018.

Konsultfirman Bain & Company har under lång tid undersökt drivkrafterna och beslutsprocessen för B2B-köp, där de kikat på vilka saker som är viktiga för oss vid köp av produkter och tjänster för ett företages räkning.

I en nyligen genomförd studie intervjuade de 2 300 beslutsfattare i branscherna IT-infrastruktur och företagsförsäkringar som fick svara på just detta.

Med inspiration från Abraham Marslows behovshierarki har resultatet sammanställts i en värdepyramid. Lyssna på vårt samtal för en analys av resultatet och svar på varför detta är intressant för dig!

Länkar

Musik

Musik: All Alone © Ivan Chew (CC BY 3.0)
Musik: Empty Streets © Omonoko (CC BY-NC-SA 3.0)

Pia Tegborg

Författare: Pia Tegborg

Pia Tegborg lämnade i mitten av 90-talet Handelshögskolan i Göteborg med en MBA. Hon har sedan dess arbetat med marknadsföring, verksamhetsutveckling och företagsekonomi. Under tolv år var hon anställd på Sveriges Kommunikationsbyråer. Där ledde hon bland annat arbetet med reklamvärldens mest prestigefyllda tävling: Guldägget. Hon var också ekonomichef. Sedan 2013 hjälper hon företagsledningar att utveckla innehållsstrategi och processer för content marketing.

Läs mer av Pia Tegborg

ipsum leo. massa Curabitur suscipit amet, velit, accumsan mi, Donec Aenean

Pin It on Pinterest