Skip to content

Köparens resa genom säljtratten

Du känner till AIDA. Och du har säkert full koll på säljtratten (sales funnel). Men har du ännu hört talas om köparens resa (buyer's journey)? Eller konsumentens beslutsresa (consumers decision journey)? Har du tänkt på att alla fyra hänger ihop? Läs vidare om frågorna intresserar dig.

Thomas Barregren
4 oktober 2013

Du kän­ner till AIDA. Och du har säkert full koll på säljtrat­ten (sales fun­nel). Men har du ännu hört talas om köpa­rens resa (buy­er’s jour­ney)? Eller kon­su­men­tens besluts­re­sa (con­su­mers deci­sion jour­ney)? Har du tänkt på att alla fyra häng­er ihop? Läs vida­re om frå­gor­na intres­se­rar dig.

AIDA (eller snarare AIDCAS)

Jobbar du med mark­nads­fö­ring, för­sälj­ning eller före­ta­gan­de har du garan­te­rat stött på AIDA, som är en akro­nym för Attention, Interest, Desire, Action (upp­märk­sam­het, intres­se, öns­kan, hand­ling). Det är en enkel min­nes­re­gel som i tur och ord­ning beskri­ver de steg du mås­te för­må en kund att ta för att gå från ove­tan­de om din vara eller tjänst till att ha köpt den sam­ma.

Men viss­te du att AIDA, eller rät­ta­re sagt AID, har mer än ett århund­ra­de på nac­ken? Formeln pub­li­ce­ra­des förs­ta gång­en 1898, och till­skrivs den legen­da­ris­ke reklam­man­nen E. St. Elmo Lewis.

Under decen­ni­er­na har and­ra lagt till eller bytt ut bok­stä­ver. Den ver­sion som vi på Kntnt lutar oss mot lyder AIDCAS:

A – Attention (upp­märk­sam­het)
Gör något som fånga kun­dens upp­märk­sam­het.
I – Interest (intres­se)
Visa på varans eller tjäns­tens för­de­lar (men inte egen­ska­per!) för att ska­pa intres­se för din vara eller tjänst.
D – Desire (öns­kan)
Berätta hur varan eller tjäns­ten till­go­do­ser kun­dens behov, och ska­pa där­i­ge­nom en öns­kan om att äga eller kon­su­me­ra den sam­ma.
C – Confidence (tillit)
Ge kun­den sakar­gu­ment som hon kan använ­da för att över­ty­ga sig själv och and­ra om att hon gör rätt som väl­jer din vara eller tjänst.
A – Action (hand­ling)
Uppmuntra kun­den att köpa din vara eller tjänst.
S – Satisfaction (till­freds­stäl­lel­se)
Hjälp kun­den att få ut mesta möj­li­ga av den köp­ta varan eller tjäns­ten, så att hon blir nöjd, är en bra refe­rens och köper mer av dig.

Säljtratten

Nästan lika säkert, som att du har hört talas om AIDA, är att du har hört talas säljtrat­ten. Den är nära för­knip­pad med AIDA-ste­gen. Första gång­en trat­ten används som en modell för AIDA var i en bok från 1924 av William W. Townsend. Han jäm­för­de AIDA-ste­gen vid en tratt som tryc­ker sam­man alla inle­dan­de frå­ge­ställ­ning­ar till en enda frå­ga som säl­ja­ren hade ”sva­ret” på. Det är för­stås en för­le­gad syn på för­sälj­ning.

Jämförelsen med en tratt får ny fart efter 1959, när en bok av Arthur F. Peterson kom­mer ut. Men nu illu­stre­rar trat­ten inte hur kun­ders frå­ge­ställ­ning redu­ce­ras. Istället illu­stre­rar den hur anta­let kun­der redu­ce­ras allt­ef­tersom de går från Attention till Satisfaction.1

Säljtratten

Varje lager i trat­ten beskri­ver ett till­stånd från Attention till Satisfaction. Överst i trat­ten finns kun­der som har upp­märk­sam­mat varan eller tjäns­ten. Därefter föl­jer alla kun­der som är intres­se­ra­de av varan eller tjäns­ten. Och så vida­re. Näst längst ned finns alla kun­der som har köpt varan eller tjäns­ten. Och all­ra längst ned åter­finns nöj­da kun­der.

Köparens resa

Observera den sub­ti­la med vik­ti­ga skill­na­den mel­lan AIDCAS-regelns steg och AIDCAS-trat­tens till­stånd. Regeln beskri­ver steg som mark­nads­fö­ra­ren eller säl­ja­ren skall ta i tur och ord­ning. Tratten beskri­ver lager av kun­der i sam­ma men­ta­la till­stånd.

Det är lätt att tän­ka sig att AIDCAS-ste­gen tar kun­der mel­lan AIDCAS-till­stån­den. A‑steget syf­tar till att ska­pa upp­märk­sam­het hos kun­der så att de blir med­vet­na om mark­nads­fö­ra­rens eller säl­ja­rens pro­dukt. I‑steget syf­tar till att omvand­la kun­der som är med­vet­na till kun­der som är intres­se­ra­de. Och så vida­re. På det sät­tet upp­kom­mer en modell som beskri­ver köpa­rens resa genom säljtrat­ten.

Konsumenters beslutsresa

McKinsey ifrå­ga­sat­te den­na lin­jä­ra modell i en arti­kel från 2009. Författarna beskri­ver istäl­let kon­su­men­ters besluts­re­sa som en cir­ku­lär resa med fem delar:

consumers-decision-journey

De fem delar­na är:

  • Inledande över­vä­gan­de: Kunden över­vä­ger oli­ka varu­mär­ken (i bety­del­sen ”brand”) uti­från hen­nes upp­fatt­ning och tidi­ga­re kon­tak­ter med det.
  • Aktiv utvär­de­ring: Kunden läg­ger till och tar bort möj­li­ga varu­mär­ken allt­ef­tersom hon utvär­de­rar oli­ka alter­na­tiv.
  • Köpögonblicket: Kunden väl­jer slut­gil­tigt ett varu­mär­ke i sam­band med köpet.
  • Upplevelse efter köpet: Kundens upp­fatt­ning om varu­mär­ket för­änd­ras av hen­nes upp­le­vel­ser efter att ha köpt varan eller tjäns­ten.
  • Lojalitetsslinga: Kunden är nöjd och åter­kom­mer som köpa­re.

Allt hänger ihop

AIDCAS, säljtrat­ten, köpa­rens resa och kon­su­men­tens besluts­pro­cess är model­ler som repre­sen­te­rar oli­ka per­spek­tiv på sam­ma pro­cess. Processen som kal­las mark­nads­fö­ring.

Marknadsföring hand­lar om att för­äd­la kun­der från ove­tan­de om våra pro­duk­ter och tjäns­ter till nöj­da kun­der. Förädlingen sker steg­vis. Varje steg är i sig en kom­plex del­pro­cess, och det finns län­kar som går både fram­åt och bak­åt mel­lan ste­gen. Men låt oss inte fast­na i detal­jer, utan hål­la oss till en för­enklad världs­bild, där var­je steg tar en kund från ett till­stånd till näs­ta.

marketing-process

AIDCAS-regeln beskri­ver den­na pro­cess som sju steg. Säljtratten beskri­ver den­na pro­cess som sju till­stånd. Köparens resa beskri­ver hur kun­der flö­dar genom ste­gen. Konsumentens besluts­re­sa beskri­ver hur kun­der flö­dar genom till­stån­den. Men i grund och bot­ten är de allt­så oli­ka repre­sen­ta­tio­ner av mark­nads­fö­rings­pro­ces­sen.


  1. Det finns många vari­an­ter på säljtrat­ten. Säljare använ­der ofta en vari­ant där kun­der klas­si­fi­ce­ras från top­pen till bot­ten som Leads, Prospects, Opportunities, Proposals och Closes. 

Dela artikeln om du gillade den!

Förslag på mer läsning

Så skyddar du företagets hemligheter och viktiga kundrelationer

Den höga rör­lig­he­ten på arbets­mark­na­den leder till att många byter jobb. För att hind­ra att före­tags­hem­lig­he­ter och vik­ti­ga kund­re­la­tio­ner föl­jer med till kon­kur­ren­ten behö­ver arbets­gi­va­ren kän­na till juri­di­ken. Om det­ta hand­lar dagens arti­kel för­fat­tad av advo­kat Gustav Sandberg och biträ­dan­de jurist Viktoria Hybbinette på Wistrand Advokatbyrå.

Läs artikel »

Så får du kontroll på arbetsflödet i din content marketing – del 2

Spar på tid och kraf­ter – effek­ti­vi­se­ra arbets­flö­det i din con­tent mar­ke­ting! Lars Wirtén och Jörgen Olsson – två erfar­na jour­na­lis­ter, redak­tö­rer och senio­ra skri­ben­ter, delar med sig av sina bäs­ta tips i två artik­lar i Kntnt Magasin. Detta är en and­ra. Trevlig läs­ning!

Läs artikel »

Vad är artificiell intelligens?

Funderar du på vad AI är och hur du skall för­hål­la dig till den revo­lu­tion inom områ­det som vi med säker­het bara sett bör­jan på? Detta är något som vår krö­ni­kör Martin Modigh Karlsson ägnar myc­ket tan­ke­mö­da. Läs hans intres­san­ta ana­lys i dagens arti­kel.

Läs artikel »

Så får du koll på arbetsflödet i din content marketing – del 1

Effektivisera arbets­flö­det i din con­tent mar­ke­ting. Det finns fle­ra anled­ning­ar. Inte minst spar du tid. Lars Wirtén och Jörgen Olsson – två erfar­na jour­na­lis­ter, redak­tö­rer och senio­ra skri­ben­ter, delar med sig av sina bäs­ta tips i två artik­lar. Den förs­ta hit­tar du här!

Läs artikel »

Personuppgifter på vift – Vad är ditt ansvar?

Då och då hän­der det att ett före­tag för­lo­rar kon­trol­len över sina kun­ders per­son­upp­gif­ter. Det är natur­ligt­vis inte bra och får kon­se­kven­ser. I den­na arti­kel för­kla­rar advo­kat Erik Ullberg och biträ­dan­de jurist Richard Fürst på Wistrands Advokatbyrå vad en per­son­upp­gifts­in­ci­dent är och vad du mås­te göra när en sådan har inträf­fat. Läs och lär!

Läs artikel »

Så SEO-optimerar du webbplatsen för röstsök

2020 kom­mer 50% av alla sök­ning­ar ske med rös­ten visar stu­die och Googles ”voice search”-tjänst väx­er så det kna­kar. Detta gör att du bör SEO-opti­me­ra din webb­plats för röst­sök­ning­ar redan nu. I dagens gäst­krö­ni­ka för­kla­rar Alexandra Jung hur du gör!

Läs artikel »

Inbound marketing sneglar mot content marketing

I den­na gäst­krö­ni­ka reflek­te­rar Niloo Lopez över vart inbound mar­ke­ting är på väg efter att ha besökt mega­kon­fe­ren­sen Inbound 2019.

Läs artikel »

Överraskande slutsats från INBOUND 2019

Kntnt Radio är till­ba­ka! I avsnitt 209 dis­ku­te­rar Pia Tegborg, Thomas Barregren och Niloo Loopez uti­från Niloos ”take aways” från 2019 års upp­la­ga av mega­kon­fe­ren­sen INBOUND. Samtalet lan­dar i en ovän­tad kon­klu­sion. Pia och Thomas ger ock­så en för­kla­ring till den lång­va­ri­ga tyst­na­den. Efter 208 avsnitt under näs­tan lika många vec­kor blev det helt plöts­ligt tyst. Vad hän­de?

Läs artikel »

Facebooks ”gilla”-knapp granskad av EU-domstolen

Tänk till innan du instal­le­rar Facebooks ”gilla”-knapp och and­ra plu­gins på din webb­plats. Ansvaret vid behand­ling av per­son­upp­gif­ter­na kan näm­li­gen bli din huvud­värk. Detta slår ett för­hands­av­gö­ran­de i EU-dom­sto­len fast. Läs mer i dagens arti­kel skri­ven av advo­kat Erik Ullberg och biträ­dan­de jurist Gunilla Karlsson på Wistrand Advokatbyrå.

Läs artikel »

Därför är redaktörens roll så viktig

Digitala platt­for­mar har öpp­nat upp fan­tas­tis­ka möj­lig­he­ter för före­tag att dela med sig av vär­deska­pan­de inne­håll till kun­der och and­ra intres­sen­ter. Men intryc­ket kan bli spre­tigt i den digi­ta­la mil­jön. Därför är redak­tö­rens roll cen­tral i all inne­hålls­mark­nads­fö­ring. Läs dagens arti­kel skri­ven av Lars Wirtén och Jörgen Olsson.

Läs artikel »
fringilla Phasellus Curabitur porta. felis tristique sed

Missa inte nästa artikel!

Få gratis nyhetsbrev varannan vecka

i din inkorg – med senaste artiklarna

Dina personuppgifter hanteras enligt vår integritetspolicy.

Pin It on Pinterest