Marknadsföring och försäljning i B2B-företag

Hur gör dagens företag affärer med andra företag och hur kan vi använda kunskapen i vår B2B-marknadsföring och försäljning? Det vet Susanne Hägvall och Malin Sjöman – specialister inom området och grundare av byrån Hägvall & Sjöman.

Pia Tegborg
9 juni 2017

Hur gör dagens före­tag affä­rer med and­ra före­tag och hur kan vi använ­da kun­ska­pen i vår B2B-mark­nads­fö­ring och för­sälj­ning? Det vet Susanne Hägvall och Malin Sjöman – spe­ci­a­lis­ter inom områ­det och grun­da­re av byrån Hägvall & Sjöman. Lyssna nu!

Komplexa affärer

B2B-för­sälj­ning hand­lar i mångt och myc­ket om kom­plexa tjäns­ter, långa köp- och sälj­pro­ces­ser, avan­ce­ra­de pro­duk­ter och sto­ra belopp. Detta sam­man­ta­get stäl­ler sto­ra krav på din mark­nads­fö­ring och kom­mu­ni­ka­tion.

I dagens avsnitt av Kntnt Radio hör du de båda B2B-spe­ci­a­lis­ter­na, Malin Sjöman och Susanne Hägvall, dela med sig av sina erfa­ren­he­ter.

Rådge istället för att sälja

Vi pra­tar om hur den nya spel­pla­nen för modern B2B-för­sälj­ning egent­li­gen ser ut. Vad har för­änd­rats och vad stäl­ler det för krav på dig som job­bar med för­sälj­ning och mark­nads­fö­ring?

Att ringa kal­la sam­tal fun­ge­rar allt säm­re. Köparna före­drar näm­li­gen att göra sto­ra delar av köp­pro­ces­sen själ­va och vill gär­na slip­pa säl­ja­ren så länge som möj­ligt. Istället söker de svar på sina frå­gor på nätet och i sina nät­verk. Och när de väl hör av sig vill de bara ha ett pris!

Utmaningen blir att kom­ma in tidi­ga­re i pro­ces­sen och då sna­ra­re i en råd­gi­van­de funk­tion än en säl­jan­de. I det­ta arbe­te kan din con­tent mar­ke­ting göra stor skill­nad. Lyssna vida­re så får du tips på hur du skall gå till­vä­ga.

Vem tar beslutet?

Ett B2B-köp­be­slut påver­kar ofta fle­ra delar av ett före­tag och tas där­för säl­lan av en enda per­son. Istället sva­rar en grupp indi­vi­der för att nå ett gemen­samt beslut. Men med oli­ka agen­dor är vägen till kon­sen­sus säl­lan kon­flikt­fri och i mark­nads­fö­ra­rens utma­ning lig­ger att för­stå hur för­ut­sätt­ning­ar­na ser ut.

I sam­ta­let pra­tar vi om forsk­ning kring det­ta och vad du med mark­nads­fö­ring och con­tent mar­ke­ting kan göra för att dri­va köp­pro­ces­sen fram­åt.

Varumärkets roll

Vi dis­ku­te­rar varu­mär­kes bety­del­se i en B2B-affär. Våra beslut är i grun­den ratio­nel­la men sam­ti­digt visar stu­di­er att när kon­su­men­ten väl är inne i köp­pro­ces­sen väger ock­så känslo­mäs­si­ga fak­to­rer in.

Vinnare är varu­mär­ken med stark emo­tio­nell kopp­ling till sina använ­da­re. Frågan är hur kan du nytt­ja det­ta för att ta hem affä­ren?

Content marketing och produktmarknadsföring i samverkan

De sista minu­ter­na av podd-avsnit­tet hand­lar om hur du kopp­lar ihop din pro­dukt­mark­nads­fö­ring med din con­tent mar­ke­ting så att de stöt­tar varand­ra under köp- och sälj­pro­ces­sen. Något som fun­ge­rar all­de­les utmärkt även i B2B-för­sälj­ning. Missa inte.

Källor till dagens samtal och annat intressant innehåll från vårt arkiv

Här lis­tar vi de käl­lor som vi refe­re­rar till i dagens sam­tal. Som utlo­vat hit­tar du ock­så ett axplock från vårt arkiv som hand­lar om för­sälj­ning och mark­nads­fö­ring i B2B-före­tag.

Musik: All Alone © Ivan Chew (CC BY 3.0)
Musik: To The Roofs © Colaars (CC BY-SA 3.0)

Dela artikeln om du gillade den!

Förslag på mer läsning

Facebooks ”gilla”-knapp granskad av EU-domstolen

Tänk till innan du instal­le­rar Facebooks ”gilla”-knapp och and­ra plu­gins på din webb­plats. Ansvaret vid behand­ling av per­son­upp­gif­ter­na kan näm­li­gen bli din huvud­värk. Detta slår ett för­hands­av­gö­ran­de i EU-dom­sto­len fast. Läs mer i dagens arti­kel skri­ven av advo­kat Erik Ullberg och biträ­dan­de jurist Gunilla Karlsson på Wistrand Advokatbyrå.

Läs artikel »

Därför är redaktörens roll så viktig

Digitala platt­for­mar har öpp­nat upp fan­tas­tis­ka möj­lig­he­ter för före­tag att dela med sig av vär­deska­pan­de inne­håll till kun­der och and­ra intres­sen­ter. Men intryc­ket kan bli spre­tigt i den digi­ta­la mil­jön. Därför är redak­tö­rens roll cen­tral i all inne­hålls­mark­nads­fö­ring. Läs dagens arti­kel skri­ven av Lars Wirtén och Jörgen Olsson.

Läs artikel »

Utveckla din story med rätt design

Har du en inre bild av hur din arti­kel skul­le se ut när den kom­mer i tryck? Med design kan du utveck­la din sto­ry och ska­pa ett nytt per­spek­tiv. Bilder, färg och form kan bli verk­tyg även i din kre­a­ti­va verk­tygs­lå­da.

Läs artikel »

Om jag var i Almedalen …

Att Almedalen blir allt vik­ti­ga­re för kom­mu­nik­tions­bran­schen är de fles­ta över­ens om. Men i en djung­el av pro­gram­punk­ter kan det vara svårt att sål­la agnar­na från vetet. Här kom­mer hjälp på vägen! Martin Modigh Karlsson har gjort grov­job­bet och lis­tar sina bäs­ta tips i dagens krö­ni­ka. För dig som ska dit och för dig som tar del av pro­gram­met i efter­hand.

Läs artikel »

Detta gäller vid marknadsföring av din arbetsgivare på sociala medier

Publicerar du inlägg om din arbets­gi­vares verk­sam­het i soci­a­la medi­er? Då kan du behö­va vara för­sik­tig så att du inte fälls för vil­se­le­dan­de mark­nads­fö­ring. Ta reda på vad som gäl­ler genom att läsa den­na arti­kel skri­ven av Tobias Bratt, biträ­dan­de jurist på Wistrand Advokatbyrå.

Läs artikel »

Ursäkta röran. Vi har byggt om.

För ovan­lig­he­tens skull pra­tar vi om oss själ­va. Vi vill berät­ta att vi från och med nu är en con­tent­by­rå som gör con­tent. Men vi gör det på ett annorlun­da sätt än and­ra con­tent­by­rå­er. Vi har ock­så en ny digi­tal platt­form som ska slå Hubspot på fing­rar­na. Och vi har gjort lego av vårt stra­te­gi-erbju­dan­de. Dessutom har vi en mas­sa nya med­ar­be­ta­re, och söker ännu fler. I den­na krö­ni­ka berät­tar Thomas Barregren om allt det­ta och lite till.

Läs artikel »

Därför ska du ha egen plattform

Det är fres­tan­de att använ­da LinkedIn, Facebook eller någon annan platt­form som din mål­grupp redan använ­der. Med deras annons­lös­ning­ar (”spons­ra­de inlägg”) kan du snabbt nå ut till din mål­grupp. Dessutom är de lät­ta att använ­da. Men det finns pro­blem. Du läg­ger din fram­gång som mark­nads­fö­ra­re och säl­ja­re i hän­der­na på bolag som han en annan agen­da än ditt bäs­ta. Du kon­trol­le­rar inte vem som ser vad och när. Du har inte till­gång till de vär­de­ful­la digi­ta­la fot­spår som din mål­grupp läm­nar efter sig. Därför behö­ver du en egen platt­form.

Läs artikel »

Därför jobbar vi annorlunda

Vi job­bar på ett annorlun­da sätt. Våra kon­sul­ter arbe­tar i ditt team (eller är ditt team) och har sam­ti­digt full upp­back­ning vad gäl­ler kom­pe­tens och resur­ser från våra kon­sul­ter som job­bar “back office”. Men var­för job­bar vi på det sät­tet?

Läs artikel »

Är du redo för robottexterna?

Content och mar­ke­ting – båda delar­na behövs. Men vad hän­der när robo­tar tar över text­pro­duk­tio­nen med fokus på det sist­nämn­da? Med de rät­ta nyc­kelor­den och rubri­ker­na som slår. Finns det fort­fa­ran­de en plats för den enga­ge­ran­de och per­son­li­ga berät­tel­sen? Om det­ta hand­lar Lars Wirténs krö­ni­ka.

Läs artikel »

Varning för gratis wifi när du jobbar på distans

Du vet nog redan att det kan fin­nas säker­hets­hål när du job­bar på distans i öpp­na nät­verk. Men stop­par det dig att mej­la kun­den kam­panj­re­sul­ta­tet eller knap­pa in kre­dit­kor­tets siff­ror via café­ets gra­tisupp­kopp­ling? Det bor­de det! Risken finns näm­li­gen att du ger obe­hö­ri­ga till­gång till din infor­ma­tion. Martin Modigh Karlsson beskri­ver faror­na och ger dig sva­ren på var­för gra­tis (nät­verk) inte all­tid är gott – och där­för bör använ­das med stor för­sik­tig­het – samt tip­sar om tre saker du kan göra för att höja säker­he­ten. 

Läs artikel »
diam vel, mattis commodo vulputate, efficitur. dapibus Nullam

Missa inte nästa artikel!

Få gratis nyhetsbrev varannan vecka

i din inkorg – med senaste artiklarna

Dina personuppgifter hanteras enligt vår integritetspolicy.

Pin It on Pinterest