Vår metod

Content marketing

För att hål­la igång sälj­mo­torn behövs kon­stant till­för­sel av nytt bräns­le – con­tent. I bör­jan behövs fram­för allt inne­håll som attra­he­rar kun­der. Men över tid är det fram­för allt con­tent som byg­ger för­tro­en­de som mås­te fyl­las på regel­bun­det. Där­för behövs en pro­cess för att pro­du­ce­ra, pub­li­ce­ra och spri­da con­tent. Sådan pro­cess kal­las con­tent mar­ke­ting.

Inbound marketing

Det behövs ock­så con­tent till det tred­je ste­get – leads­ge­ne­re­ring. Det behövs inte så myc­ket sådant inne­håll, och fram­för allt behö­ver det inte fyl­las på så ofta. Men det som finns mås­te vara myc­ket vär­de­fullt för de tänk­ta köpar­na. Tänk e‑bok, rap­port, white­pa­per, web­bi­na­ri­um eller lik­nan­de. Något som mål­grup­pen näs­tan skul­le kun­na tän­ka sig att beta­la för. Sådant inne­håll kal­las lead mag­ne­ter eftersom de likt en mag­net drar till dig sig leads.

Arbets­sät­tet att med lead mag­ne­ter få poten­ti­el­la köpa­re att läm­na sina kon­takt­upp­gif­ter kal­las inbound mar­ke­ting eftersom de poten­ti­el­la köpar­na är ”inkom­man­de” (inbound) till dina säljare.

Ta hand leads som inte är redo

Vad ska du göra med de lead som inte vill pra­ta med dig?

De som tvärt ber dig fara dit pep­parn väx­er är det inte myc­ket att göra åt. Men de som har upp­gi­vit sina kon­takt­upp­gif­ter för att få din lead mag­net är ofta intres­se­ra­de. De är bara inte redo att pra­ta affär – ännu. De vill du inte släp­pa ur sik­te. Tänk på rela­tio­nen mel­lan dem och ditt före­tag som en ömtå­lig plan­ta som behö­ver kul­ti­ve­ras. Det kan göras på två sätt.

Social selling

Det förs­ta sät­tet kal­las soci­al sel­ling. Det det tra­di­tio­nellt ming­el och heder­ligt nät­verks­byg­gan­det där möteslo­ka­len har bytts ut mot Lin­ke­dIn (eller annan kanal som möj­lig­gör per­son­lig kommunikation).

Säl­ja­ren frå­gar lead som inte är redo om det är ok att läg­ga dem till sina Lin­ke­dIn-kon­tak­ter. Ofta får man ja. Lea­det är ju möj­lig köpa­re och ser för­de­lar att hål­la kon­tak­ten med möj­li­ga leve­ran­tö­rer. Rela­tio­nen under­hålls sen genom att regel­bun­det (kanske så ofta som en gång i vec­kan) skic­ka tips på vär­de­fullt inne­håll. Här blir allt con­tent på din webb­plat­sen en käl­la att ösa ur. Du kan till och med ska­pa con­tent enbart för det­ta ändamål.

Säl­ja­re kan ock­så använ­da soci­al sel­ling pro­ak­tivt, genom att hen pro­spek­te­rar på Lin­ke­dIn, frå­ga sina pro­spects om hen får läg­ga dem till sina kon­tak­ter och sen odla rela­tio­nen genom att dela content.

Lead nurturing

Den and­ra sät­tet att kul­ti­ve­ra rela­tio­nen mel­lan ditt före­tag och leads som inte är redo att pra­ta affär kal­las pas­san­de nog för lead nur­tu­ring.

Säl­ja­ren frå­gar lead som inte är redo om de kan tän­ka sig att vara med på en e‑postlista för sär­skilt utval­da. Alla på lis­tan får ett mejl en gång i vec­kan med extra vär­de­fullt inne­håll som inte går att hit­ta på webb­plat­sen (inte ens som lead mag­net). Det kan vara en serie artik­lar som går rik­tigt på dju­pet inom ett för mål­grup­pen intres­sant områ­de, en serie för­in­spe­la­de web­bi­na­ri­er eller en serie videolektioner.

En lämp­lig mängd är 12 mejl under lika många vec­kor. Det tar knappt tre måna­der, efter vil­ket säl­ja­ren hör av sig igen och under­sö­ker om det finns möj­lig­het till affär.

Lead nur­tu­ring kan göras med de fles­ta pro­gram för e‑postmarknadsföring. De kan ock­så skic­ka påmin­nel­se­mejl om mot­ta­ga­ren inte öpp­nar mej­let eller klic­kar sig vida­re till innehållet.

Marketing automation

Tre måna­der är lång tid. Myc­ket kan hän­da. Och du vill inte att lead du hål­ler på att kul­ti­ve­ra ska springa iväg och pra­ta med bransch­kol­le­gor utan att du är med i mat­chen. Om de bör­jar visa stort intres­se för ditt sak­om­rå­de vill du veta det.

Lös­ning­en är att ersät­ta pro­gram­met för e‑postmarknadsföring med ett full­fjäd­rat system för mar­ke­ting auto­ma­tion. Båda typer­na av verk­tyg auto­ma­ti­se­rar mark­nads­fö­ring. Men ett rik­tigt mar­ke­ting auto­ma­tion-verk­tyg kan myc­ket mer än ”bara” skic­ka e‑post.

Först och främst sam­lar mar­ke­ting auto­ma­tion-verk­tyg in besö­ka­res digi­ta­la fot­spår på din webb­plats. För var­je unik webb­lä­sa­re som används för att besö­ka webb­plat­sen spa­rar verk­ty­get vil­ka sidor som besök­tes vid vil­ken tid­punkt och hur länge med mera. Man kan säga att de spa­rar sam­ma infor­ma­tion som till exem­pel Goog­le Ana­ly­tics – men på individnivå.

Sen kan du sät­ta upp reg­ler som ger besö­ka­re poäng för oli­ka saker de gör. Sådant som indi­ke­rar att de är en möj­li­ga­re köpa­re ger pluspo­äng. Sådant som indi­ke­rar mot­sat­sen ger minuspo­äng. Sådant som indi­ke­rar intres­se att göra affär ger myc­ket poäng. Medan sådant som indi­ke­rar bara all­män nyfi­ken­het ger lite poäng. Det­ta kal­las lead sco­ring.

Med var­je besö­ka­re poäng­satt kan du byg­ga auto­ma­ti­se­ring som till exem­pel med­de­lar säl­ja­re när lead som befin­ner sig i ett lead nur­tu­ring pro­gram bör­jar visa ovän­tat stort intres­se. Då kan säl­ja­ren beslu­ta att kon­tak­ta lea­det i förtid.

Poäng och auto­ma­ti­se­ring­en kan ock­så använ­das till annat, till exem­pel visa per­so­ni­fi­e­rat inne­håll på webbplatsen.

Sammanfattning

Din webb­plats kan bli en effek­tiv sälj­mo­tor som ²⁴⁄₇ gene­re­ra leads åt dina säl­ja­re. Men likt alla moto­rer behö­ver den bräns­le. Och bräns­let är con­tent – inne­håll som tänk­ba­ra köpa­re gillar.

Förs­ta ste­get är att attra­he­ra möj­li­ga köpa­re till din webb­plats. Då behövs con­tent som sva­rar på deras van­li­ga sök­frå­gor eller fång­ar deras intres­se i soci­a­la medier.

And­ra ste­get är att byg­ga för­tro­en­de­ka­pi­tal för ditt före­tag och inte minst för vad ni har att berät­ta. Bjud där­för på con­tent som går på dju­pet inom ett brett områ­de som ni kän­ner er trygg att berät­ta om. Eftersom det tar tid att byg­ga för­tro­en­de­ka­pi­tal behö­ver inne­hål­let ock­så besö­ka­ren loc­kas till­ba­ka om och om igen.

Tred­je ste­get ska gene­re­ra leads till säl­jar­na. Använd det för­tjä­na­de för­tro­en­de­ka­pi­ta­let för att bör­ja pra­ta om dolt pro­blem eller mis­sad möj­lig­het som ni kan hjäl­pa till med. Erbjud con­tent med för­dju­pad infor­ma­tion eller ett möte med er expert mot de poten­ti­el­la köpar­nas kontaktuppgifter.

Fjär­de ste­get, för lead som inte är köpre­do, är att behål­la och utveck­la kon­tak­ten. Skic­ka någon gång i vec­kan ett med­de­lan­de via Lin­ke­dIn eller mejl med con­tent som är extra intres­sant för just dem. Det kan göras manu­ellt av säl­ja­re eller auto­ma­tiskt med e‑postlista eller mar­ke­ting automation.

Det­ta är för­stås en för­enklad bild av vad som behö­ver göras. Det krävs mer, till exem­pel sök­mo­to­rop­ti­me­ring av con­tent, annon­se­ring på Goog­le och Lin­ke­dIn, insam­lan­de av mät­da­ta och stän­dig opti­me­ring. Boka ett möte så berät­tar vi mer. Eller ställ en frå­ga så sva­rar vi efter bäs­ta förmåga.

Och för­res­ten… Här kom­mer en leadmagnet: ?