Social selling med LinkedIn Kntnt radio 156 med Linda Björck

Allt fler säljare pratar om social selling. Men vad är det egentligen? Och hur gör man? Det reder vi ut med hjälp av Linda Björck i veckans avsnitt av Kntnt radio. Om du föredrar att läsa så går det också bra.

Vi fortsätter experimentera med ett mer producerat format. (Förra gången var avsnitt 154.) Vad är bra och vad kan göras bättre? Mejla gärna till radio@kntnt.com och berätta vad du tycker. Jag hoppas förstås att du älskar det. Om du gör det så får du gärna berätta det på LinkedIn, Facebook och Twitter. Tack!

Om du ännu inte har kommit dig för att ladda ned en podcast app i din telefon och prenumerera på Kntnt Radio så kan du lyssna på avsnittet här. Föredrar du att läsa så hittar du mitt manus inklusive transkribering av Linda Björck nedan. Håll till godo!

Inledning

Jag heter Linda Björck. Jag utbildar och föreläser i digital marknadsföring och Linkedin, i ett eget företag som heter Smartbizz.

Linda Björck är en riktig sociala medier-expert. Hon är nämligen handplockad av Linkedin till att ingå i en liten och exklusiv grupp experter med direktkontakt till det stora och Microsoft-ägda nätverket.

I veckans avsnitt av Kntnt radio ska hon hjälpa oss att förklara social selling, och framför allt berätta hur man gör det på Linkedin.

Välkommen till Kntnt radio, avsnitt 156, den 16 november 2017.

Jag heter Pia Tegborg.

[SIGNATURMELODI]

Vad är social selling

Vad är social selling?

Om du frågar dina kollegor så svarar nog många att det är försäljning med hjälp av sociala medier. Det hörs ju på namnet.

Eller…?

Nja…

”Social” i social selling syftar på samspelet mellan människor i grupp – inte sociala medier. Men eftersom sociala nätverkstjänster (som till exempel Facebook och Linkedin) erbjuder en enkel digital lösning för sådant samspel (det är ju därför de kallas sociala nätverk eller sociala medier), så är det praktiskt att använda dem för social selling.

Med andra ord: Social selling är inte försäljning i sociala medier. Men sociala medier kan med fördel användas när man gör social selling.

Så vad gör man då?

I grunden handlar det om att man skapar ett värde och delar sin kunskap, man bjuder på det man kan (och då bygger man också upp sitt personliga varumärke), och allt det här en del i social selling. Så man behöver flera ingredienser i den här goda kakan för att man ska faktiskt lyckas med det. Men den stora biten är att man skapar relationer och bygger upp sitt varumärke inom sin bransch eller sin nisch.

Social selling går alltså ut på att använda sitt sociala nätverk för att hitta möjliga kunder och bygga förtroendefulla relationer till dem, med målet att så småningom sälja.

Det är ingen snabb process. Därför fungerar social selling bäst för dig som säljer komplexa lösningar till företag. Du vet: Den sortens försäljning som börjar med att en säljare minglar, träffar en presumtiv kund, tjittjattar lite, lunchar, träffas igen och igen och så vidare (ibland i åratal) innan det kanske blir en affär.

Det handlar om att förtjäna de presumtiva kundernas förtroende och finnas top-of-mind när de väl har behov av dina varor eller tjänster. Och som alla goda säljare vet, så kan man inte stressa fram vare sig förtroende eller behov. Den som försöker kommer att misslyckas.

Linda Björck igen:

Man kan faktiskt jämföra det med att social selling är som en nätverksträff där du träffar ny tilltänkt person och tilltänkt kund.

Många gör det mycket svårare, eller som du är inne på att man faktiskt säljer långt innan den här personen över huvud taget har ett behov, eller [när] den är inte ens [är] intresserad av det du säljer. Så istället [är de bättre] att man bygger upp relationen, Så kan det ju bli så att den personen känner någon som kanske har behovet och dina tjänster och din kunskap.

Så vad skiljer social selling från vanligt nätverkande?

Tillvägagångssättet.

Eftersom traditionellt nätverkande bygger på fysiska möten så är det svårt att praktiskt upprätthålla aktiva relationer med fler än ett begränsat antal personer. Vid social selling används sociala nätverk eller andra tekniska lösningar för att upprätthålla aktiva relationer med många fler personer.

Räcker det då med att bara skicka en kontaktförfrågan på till exempel Linkedin (så som många gör)?

Det behövs lite mer. Man behöver ju ha någonting att prata om och dela med sig utav. Antingen då i någon form av content marketing – ett blogginlägg eller något liknande – för att bevisa att man faktiskt kan någonting. Det är ungefär som den gamla traditionella försäljningen, att man börjar inte sälja till en person som man träffar direkt på ett nätverksmöte, utan man har ju lite inledande form av samtal, eller hittar beröringspunkt, och jobbar vidare och berättar att man faktiskt kan hjälpa till och så vidare.

Den främsta skillnaden mellan traditionellt nätverkande och social selling är ”bränslet” som används för att etablera, fördjupa och upprätthålla relationer. Vid traditionellt nätverkande är det fysiska mötet bränslet. Vid social selling är det relevant och värdefullt innehåll.

På sätt och vis är social selling för säljare vad content marketing är för marknadsförare och kommunikatörer: Ett systematiskt arbetssätt för att regelbundet och konsistent leverera relevant och värdefullt innehåll, i syfte att förtjäna presumtiva kunders förtroende för att det du har att säga är värt att lyssna på.

Social selling och content marketing

Social selling och content marketing har samma syfte: att etablera relationer och förtjäna uppmärksamhet för framtida säljbudskap. Båda använder sig av samma bränsle: relevant och värdefullt innehåll.

Egentligen ligger den enda skillnaden i fokuseringen. Social selling fokuserar på individuella presumtiva kunder medan content marketing fokuserar på en grupp presumtiva kunder.

Så här borde det ju finns fantastiska möjligheter att hitta synergier. Kanske är social selling och content marketing det bästa sättet att få säljare och marknadsförare att arbeta nära tillsammans mot ett och samma mål: försäljning.

Vad tycker Linda Björck?

Det vi ser idag är att marknadsavdelning och säljavdelningen måste jobba tillsammans. För att det är ju säljarna som har kontakten. Det är där det roliga händer. Och kan de få till ett ännu bättre samarbete så kommer det också bli ett bättre resultat. Det är bland annat, kanske som du är inne på, att man hjälper till att plocka fram material, [så] att de har bra material och relevant material att dela med sig av.

Vi hade en liten intressant diskussion faktiskt på Linkedin här för någon vecka sedan: Vad är det som gör att man inte samarbetar? En traditionell säljare har alltid varit väldigt lätt att mäta. Du har försäljningsmål, du har ett antal kundmöten, du har x antal procent du ska öka med. Medan marknadsavdelningen är ju lite flummig: Du har ju inte de konkreta målen. Fast nu har du möjlighet att mäta det här med exempelvis konverteringar, eller material man plockar fram, annonseringsresultat och så vidare. Och det tror jag kommer att göra att de här två – hoppas jag – kommer att kunna börja samarbeta betydligt bättre än vad jag upplever att det finns nu och hur det fungerar i dag.

Social selling kräver relevant och värdefullt innehåll

Social selling förutsätter att du ger dina presumtiva kunder ett relevant och värdefullt innehåll.

Som chef, säljare, marknadsförare eller kommunikatör på ditt företag så tycker du att ni har en massa bra att berätta om ert företag, era erbjudanden om nöjda kunder och så vidare. Men glöm det. Det är inte du som ska tycka att innehållet är relevant och värdefullt, utan dem du skickar det till. (Sorry!)

Så här säger Linda Björck:

Ju bättre material man kan få till sig, desto bättre effekt blir det ju också. Vi behöver sluta prata produkter, och köp, köp, köp, liksom rea, rea, rea – det blir ingen långvarig försäljning eller relation – och gå ifrån det här med produktprat i gamla traditionella powerpoints, som du är inne på, eller broschyrmaterial, [för] att istället lyfta upp: ”Vad är fördelarna med den här, till exempel, produkten eller tjänsten? Vad tjänar jag som läsare av det här bladet? Vad tjänar jag på att anlita eller köpa den här produkten eller tjänsten?”

Innehållet du delar vid social selling måste alltså upplevas relevant och värdefullt av den som tar emot det.

Men innehåll har naturligtvis inget egenvärde. (Det är här vi som älskar kommunikation ibland går lite vilse; vi tycker så mycket om att göra innehåll att vi ibland glömmer bort syftet.)

Innehållet ska ytterst leda till bra affär för vårt företag. Så någonstans måste ju ”säljet” i social selling komma in i bilden.

Men, när kan jag ta kontakt med min presumtiva kund och presentera vad vi kan hjälpa henne eller honom med?

Det beror nog helt på vilken produkt och tjänst som du säljer, och så klart kopplat till säljprocessen, är det en stor dyr produkt som du jobbar med så har du en helt annan säljprocess och införsäljning. Men är det så att det är någon som vill anlita en konsult på några timmar så kanske man kan ta den kontakten ganska fort efteråt. Man har ju fått kontakt med varan om någon anledning och är den personen som har kontakt med dig så kan ju ett intresse finnas någonstans redan där. Så man ska ju inte vara rädd [för] att bara checka av. Men jag kan inte säga någon exakt tidpunkt, för det är helt avhängigt på vilken produkt och tjänst att sälja. Där får man sätta upp ett eget mål. Vad det rimligt för mig i min verksamhet. När kan jag lyfta den här dialogen från Linkedin till att kanske bokat möte, till att äta lunch som du är inne på. Det är bara du själv som kan sätta den gränsen.

Linkedin, ja. Är det det bästa verktyget för social selling? Det ska Linda Björck berätta efter reklampausen.

[REKLAM]

Välkommen tillbaka. Du lyssnar på Kntnt radio med mig, Pia Tegborg. Denna vecka med ett specialavsnitt, där vi testar ett nytt, mer producerat, format. Jag vill jättegärna veta vad just du tycker om formatet. Så snälla, skicka ett mejl till och berätta.

Linkedin

Denna vecka medverkar Linda Björck som är en riktig expert på sociala medier, och framför allt Linkedin.

Linkedin…

Är det verkligen ett socialt medium att ta på allvar? Är det inte främst en CV-databas online?

Det har ju hänt väldigt mycket. Utvecklingen har gått fort på Linkedin, nu senaste tiden som Microsoft har tagit över. Man har gjort plattformen mycket, mycket mer användarvänlig; innan var det som man kom in i en liten äldre variant. Den är mer användarvänlig. Sedan är det så att när du lär dig Linkedin så har du en fantastisk sökfunktion som du kan använda dig utav. Det är ett riktigt, riktigt bra verktyg.

Den 28 december 2002 grundade Reid Hoffman, och några av hans polare, bolaget Linkedin.

Som alla tech startups med självaktning, så började bolaget i ett garage… [LJUD AV SKIVA SOM REPAS] …i ett vardagsrum. Det var hemma hos Reid Hoffman. Han grundade bolaget, tillsammans med några polare, den 28 december 2002.

Linkedin var inte Reid Hoffmans första försök att bygga ett socialt nätverk. Redan 1997 startade han SocialNet.com, som var ett socialt nätverk nästan ett decennium före alla andra. Numera är det en kristen dejtingsajt. (Så kan det gå.)

Reid Hoffman lämnade SocialNet.com efter några år för att bli operativ chef (COO) på det nystartade Paypal. Han satt också i Paypals styrelse.

När han två år senare grundade Linkedin hade han också erfarenhet från att sitta i styrelserna för Google och Ebay.

(Det var alltså ingen duvunge som startade Linkedin.)

Drygt fem månader efter start kunde Linkedin lansera sin tjänst.

Redan från början var det ett socialt nätverk, med uppdraget att ”ansluta världens proffs för att göra dem mer produktiva och framgångsrika”. Det gör Linkedin till ett av de äldsta sociala nätverken. Äldre än till exempel Facebook, YouTube och Twitter.

Men trots flera års försprång har Linkedin fått se sig omsprungen av flera andra sociala nätverk. Medan 74 procent av svenskarna använder Facebook och 53 procent använder Instagram, enligt Internet och svenskarna 2017 (som är en studie från Internetstiftelsen i Sverige), så är det bara var tredje svensk som använder Linkedin.

Men är glaset halvtomt eller halvfullt? Det senare, menar Linda Björck:

De har passerat tre miljoner användare, och det är ganska mycket med tanke på – vad är vi? – [att vi är] lite drygt tio miljoner i Sverige. Och det är 3 miljoner konton som är ”signade på”, eller vad man ska säga. Det säger ganska mycket. Och det ökar ju fort. Sedan är det ju klart att alla finns ju inte där. B2C som vi var inne på innan börjar öka lite grann. Vissa kategorier, till exempel hantverkare, är inte där så ofta som de kanske är på Facebook. Så det gäller att ta reda på vem är min målgrupp. Och sedan är det ju att vara där målgruppen finns. Har man en bred målgrupp så får man vara i flera kanaler och prata på flera språk.

Linda Björck har helt rätt. Du ska naturligtvis vara i de kanaler där din målgrupp befinner sig.

Om ditt företag vänder sig till människor som arbetar med IT och kommunikation eller med finans så är Linkedin definitivt ett bra val för social selling. 63 procent av de som arbetar inom IT och kommunikation och 51 procent av de som arbetar inom finans finns på Linkedin.

Men om ditt företag vänder sig till skolan, vården eller hotell- och restaurangbranschen så bör du fundera på andra kanaler (eller åtminstone komplettera med andra kanaler). Bland dem som arbetar med utbildning är bara 17 procent på Linkedin. Inom vården är siffran 13 procent. Och inom hotell- och restaurangbranschen är andelen nere på ynka 8 procent.

Övriga grupper, inklusive offentlig förvaltning, industri, handel, kultur och transport, ligger runt genomsnittet på 30 procent.

Linkedin för social selleing

Vare sig du tycker att 30 procent är ganska lite eller att 3 miljoner är ganska mycket, så finns det goda skäl att tro att din räckvidd blir bättre.

För studerade, arbetssökande, föräldralediga och pensionärer drar ned snittet. Tar vi bort dem visar Internetstiftelsens studie att cirka 40 procent finns på Linkedin. Och av alla, som är mellan 26 och 55 år, är cirka 50 procent av männen och cirka 40 procent av kvinnorna på Linkedin.

Så Linkedin är nog en ganska bra kanal för social selling. Men skulle inte en blogg vara lika bra? Och Facebook, med sin genomsnittliga räckvidd på 74 procent, vara ännu bättre?

Jag frågar Linda Björck vilka fördelar LinkedIn har som inte andra sociala nätverk har när det kommer till social selling:

Det handlar ju om att skapa ett intresse att visa att man har sin kunskap, och vi delar vårt material. Och vi som har företag, vi delar ju artiklar både på Facebook och vi delar dem på Twitter och på Instagram så kanske vi kör en sådan här… Om jag har bloggat ”13 tips om hur du hittar nya leads”, så kanske jag gör en snygg bild av det och delar den på Instagram. Så egentligen… Så visst kan du använda flera kanaler för social selling. Det är bara det att det är Linkedin som har en fantastisk sökfunktion.

Om du använder deras sökfunktion så kan du leta upp personer som jobbar på ett visst företag, du kommer undan lite med det här med kalla samtal, och kanske personen redan vet de vem du är och vad du står för. Så du får ett försprång genom att använda de här olika kanalerna.

Utöver det så har du också en ganska så stor räckvidd. Är du på ett nätverksmöte så har du bara den räckvidden som du [de personer du] pratar med. Här [på Linkedin] kan du prata med betydligt fler personer.

De du pratar med på Linkedin är ju – vad ska jag säga – en kategori som du oftast vill nå i försäljningssammanhang. Det är alltifrån inköparna till, så klart, andra säljare. Där är ju givetvis rekryterarare och allting. Men målgruppen där är bättre än till exempel på Instagram.

Sökfunktionen är en grej.

När du delar de där inläggen, eller du kanske till och med skriver en artikel, så har du ju en räckvidd som är anpassad för ditt mål – om du har satt upp att du jobbar med den här målgruppen, givetvis.

Följa företag… Alltså du kan ju också börja följa de här företagen som du är intresserad av. Så om jag skulle vilja komma in på ett större företag då kan jag ju börja med att gå in och följa deras företagssida – under förutsättning såklart att de har en en sida. Jag kan gå in och börja följa den. Jag kan interagera med dem. Jag kan genom att bara titta på företagssidan, se hur många av deras anställda som är på Linkedin, direkt kopplade med länkar och bilder på de här personerna.

Så du har många fördelar med Linkedin.

Säljare behöver ett personligt varumärke

Linkedin är en guldgruva för prospektering. Där finns en hel del att hämta för en säljare på jakt efter presumtiva kunder att bearbeta. Ännu fler möjligheter finns för den som betalar ett premiummedlemskap på Linkedin eller betalar extra för tjänsten Sales Navigator.

Men den största möjligheten med Linkedin är att du kan forma ditt eget personliga varumärke, att visa vad du kan genom att bjuda på dig själv och din kunskap.

Då är du inne på det som man kallar på engelska [för] ”thought leader” (jag vet inte om man har något bra översatt svenskt ord), men genom att man är med i liknande diskussioner – skapar man ett intresse. Och det blir ju en form av en relation, fast man har förståelse för att: ”Ja, den den personen är nog ganska kunnig på det här området.” Då har du vunnit väldigt mycket. Då har du de här personerna på din sida, kan man säga, redan. Och en ytterligare effekt av det är ju att du kan bli omnämnd i andra trådar som [annars] överhuvudtaget inte hade skett, för du hade inte sett dem. Dit har jag till exempel kommit nu, att jag blir omnämnd i andra trådar där de har slängt ut en fråga om det gäller Linkedin eller ”Hur man löser det här?” eller olika typer av frågor kopplade till det här ämnet. Då är det andra människor som taggar in mig i de trådarna, för att de ser mig som kunnig i det här. Då kommer jag ju in lite från sidan, och då får man ju en annan blick och en annan form av relation med en gång.

Så varför är det bra för en säljare att uppfattas av de presumtiva kunderna som någon värd att lyssna på?

Säljcoachen och författaren Chet Holmes skriver i boken The Ultimate Sales Machine att bara 3 procent av alla dina presumtiva kunder befinner sig på en köpresa. Övriga 97 procent har inte en tanke på att köpa något av dig.

Som lök på laxen visar en studie gjord av analysföretaget Forrester att nästan två av tre köpare föredrar att söka information själv, istället för att kontakta dig.

Kan du gissa varför…?

De saknar förtroende för säljare.

Bara tre procent anser att säljare är tillförlitliga, enligt en enkät gjord av Hubspot.

Det är detta som social selling adresserar. Genom att regelbundet och konsistent personligen leverera relevant och värdefullt innehåll till presumtiva kunder så vinner en säljare deras förtroende för att det hon eller han har att säga är värt att del av.

Dessutom ger det säljaren ett naturligt skäl att hålla kontakten, så hen är top-of-mind när den presumtiva köparen går från att vara bland de nittiosju procent som inte tänker köpa något till att vara bland de tre procent som är intresserade.

Som grädde på moset kan marknadsförare och säljare använda sig av insight marketing för att varligt skynda på processen. (Läs gärna min kollega Thomas Barregrens artikel om insight marketing på www.kntnt.se/.)

Litet eller stort nätverk: Vilket är bäst?

Det räcker inte med att ha innehåll som är relevant och värdefullt för presumtiva kunder. De måste också få det. Och det är här som social selling skiljer sig från content marketing.

Medan content marketing sprider innehållet från en till många, så sprider säljare innehåll från en till en – från sig själv till varje presumtiv kund i det egna nätverket.

Förutom att det bygger det personliga varumärket så finns en annan fördel: Säljaren kan använda sin kännedom om varje kontakt för att skräddarsy ett meddelande som förklarar varför just det här innehållet borde intressera kontakten. Ser säljaren inget sådant skäl så låter hen helt enkelt bli att dela just det innehållet med just den kontakten.

Som du säkert förstår är social selling ingen mirakelmedicin. Det kräver mycket arbete. Den stora vinsten är att säljare med stort nätverk kan underhålla sina kontakter effektivare än vid traditionellt nätverkande. Men det går inte att ha hur stort nätverk som helst. Då hinner säljaren ändå inte med alla sina kontakter.

Så hur ska man tänka? Bygga ett mindre nätverk så att man hinner ha täta kontakter? Eller större så att man når fler?

Vi kan väl säga att det finns två olika läger [i] den där [frågan] som har utvecklats här de senaste par månaderna, tycker jag, där visar personer framgångsrikt faktiskt tackar ja till alla. Det är direkt kopplat till den personens mål och syfte med Linkedin. Det kan ju vara så att den personen har som mål och syfte att: ”Jag ska ha mängder med kontakter, för att jag ska nå ut med det här budskapet eller dessa budskap.” Man kanske jobbar som influencer och du behöver du ha ett stort nätverk. Så det finns två olika syften [med] det här så klart.

Sedan kan jag ju se också en risk [med] att om du har ett för stort nätverk så hinner du inte underhålla dem eller – lite som du är inne på här, att skicka iväg det där meddelandet att ”Den här länken tror jag kan vara relevant för dig eller du har nytta av den här länken” – för då hinner man inte med det. Man får sätta sin mål med Linkedin – självklart är det absolut första man ska göra – och sedan får man titta på: ”Okej, hur ska jag kunna nå det här målet? Behöver jag mängder med kontakter? Eller klarar jag mig med att ha bara kontakter med ett visst specifikt område?” Nästa sak är också att när man bara tar kontakt med dem som man någon gång har träffat, så blir nätverket ganska litet. Så man behöver gå utanför och titta på tredjehands kontakterna, det vill säga kontakters kontakter för att växa och bygga sitt varumärke på en större bredd.

Efter reklamen ska Linda Björck berätta hur du går tillväga.

[REKLAM]

Välkommen tillbaka. Du lyssnar på Kntnt radio med mig, Pia Tegborg. I veckans program pratar vi social selling på Linkedin med Linda Björck.

Vi har hittills pratat om vad social selling är och varför Linkedin kanske är det bästa sociala nätverket vid försäljning till företag. Nu ska vi prata mer konkret om hur du gör.

Kom igång med Linkedin

Pia: Okej. Det låter ju jättebra det här. Det låter görbart också. Men rent konkret: Hur går vi tillväga?

Linda: Vi pratade ju tidigare om och sätta upp det här målet, och det är ju liksom det som är det absolut första steget.

Och sen är det att se till att hela sin profil uppdaterad. Det låta lite tjatigt, och det har man pratat om i många år att du måste uppdatera den. Men jag ser det varje, varje dag: Man har [inte] den här header-bilden, till exempel. Det är den absolut bästa marknadsplatsen man har när man går in och titta på din profil. Man har missat att fylla i både erfarenhet och sammanfattning. Den här textmassan som man har är ju också sökbar, så det är ju väldigt viktigt att man avsätter tid att gå igenom och fyller i alla de här fälten som man ska fylla i.

Och sen är det ju att man ser till att man är aktiv.

Och man får gör en form av handlingsplan och också försöka koppla den till sitt mål: ”Vad har jag förväntningar med Linkedin?”. Vad kan jag lyckas med på Linkedin jämfört med om jag lägga tiden på att på ett nätverksmöte som vi pratade om tidigare.

Thomas: Men om jag nu ska lägga tid på Linkedin istället för att gå nätverksmöten – för de tar ju så mycket tid och jag träffar ju så få personer i alla fall där – vad är mitt nästa steg efter att jag har fyllt i min profil och fått den att se komplett ut? Vad gör jag nu då?

Linda: Då behöver du bygga upp ditt nätverk och i första hand såklart ska du ta kontakt med alla de du har träffat och sedan får du dra utöka det här nätverket. Man brukar säga att man behöver ha minst 500 personer för att du ska nå ut med ditt budskap. Det är ditt nästa steg att se till att du har ett nätverk, för annars har du ingen att prata med. Delar du då innehåll och du inte har ett nätverk så är det ingen som ser det. Så det är då det andra steget att byggt upp sitt nätverk.

Och sedan är det att vara aktiv. Och det är alltifrån att dela relevanta artiklar – alltså, vi pratar om ren content – till sitt nätverk. Vi är aktiva i grupper. Vi går in i diskussioner. Hela tiden [med] tanken [på] hur kan jag hjälpa till med den här personens [behov] utifrån min kunskap, för att då bygga upp min trovärdighet.

Tre sätt att dela innehåll på Linkedin

Linkedin ger dig flera olika möjligheter att dela ditt innehåll:

Först har du möjlighet att skapa ett inlägg på din egen profil.

Det kan inte vara hur långt som helst. Max 1300 tecken (cirka 200 ord). Därför lämpar det sig bäst för att tipsa om innehåll på den egna och andras webbplatser.

Inlägget dyker sen upp i dina följares flöden. Men långt ifrån alla följare kommer att se det. Linda Björck förklarar:

Alla de här plattformarna har ju algoritmer som styr. Och vi vet ju liksom inte… Det är egentligen ingen, direkt, som vet exakt hur de fungerar. Men det som vi vet, och det som vi märker fungerar, är ju direkt kopplat till hur aktiv du är, och hur mycket andra är interagerar med dig och dina inlägg. Sedan är det också kopplat till hur ofta du gör inlägg, och så klart också [till] vilken tid [på dygnet] – precis som i de andra kanalerna. Det gäller att man tar reda på vad som fungerar och försöker med att gå in så mycket som möjligt och kryssa för de här rutorna när man börjar bli aktiv.

Du kan också gå med i intressegrupper och skapa inlägg där eller kommentera på andras inlägg.

Även där är antalet tecken begränsat. Rubriken kan innehålla max 200 tecken (cirka 30 ord) och själva inlägget 2000 tecken (cirka 300 ord). Kommentarer få inte vara längre än 1000 tecken (cirka 150 ord).

Men tänk till rejält innan du publicerar i en grupp. Att bara slänga upp en blänkare för en artikel på den egna sajten är sällan uppskattat. Du måste lyssna in gruppen, förstå både uttalade och outtalade regler, och tänka på att tillföra något som är relevant och värdefullt för dem som är i din grupp.

Linda Björck berättar mer:

Bland annat så kan du då vara aktiv i grupp. Och där kan du specifikt välja att gå in i – och nu har vi ju pratat lite om content marketing – att du gå in i en speciell grupp som bara pratar om content. Det finns ju hur mycket gruppen som helst på Linkedin och så där kan man ju gå in och nischa sig. Det viktigare där är att tänka än en gång att det man delar med sig av är relevant, att det inte är något extrapris eller någon köplänk eller ett erbjudande, utan att man faktiskt också där ser till att man delar bra material och content.

Sedan i vissa grupper så är det med diskussionsforum. Så där har man valt att kanske inte dela så mycket länkar över huvud taget, utan att man har det som en kunskapsbank, kan man säga, där man kan lyfta upp olika specifika frågor i det här ämnet då.

Många grupper har ju den inställningen att man skickar ut ett mejl. Den kan man ju också ställa in själv hur ofta man vill ha de här mejlen. Jag har satt in en gång i veckan på vissa av de här grupperna, och då får jag ju alla ”highlights” som har hänt i den här gruppen. Det gör ju också att jag som person kan gå in och kommenterar [i] grupper, så jag behöver inte gå in i gruppen varje dag, utan att jag kan gå in och kika när jag får det här mejlet, och skapa rutin utifrån det, och gå in och kommentera de här artiklarna kopplat till det jag jobbar med.

En annan viktig sak om vi hoppar tillbaka till grupper är ju: Är du med i de här grupperna så kan du ju skapa kontakt och skicka meddelanden till alla gruppmedlemmar (det är ju en funktion som oftast är bortglömd) utan att du måste betala för det. Så om jag är mer en content marketing-grupp, till exempel, och jag säger:” Jamen, den där personen han, eller Pia där, vill jag gärna skapa kontakt med.” Då kan jag skicka ett meddelande till Pia då helt utan kostnad via gruppen.

Om du vill skriva något längre än två-, trehundra ord, och kanske lägga in mellanrubriker och bilder och liknande, så finns ett tredje alternativ: Artikel.

En artikel kan vara nästan hur lång som helst. I vart fall närmare 18 000 ord – och det är lååångt.

Linda Björck igen:

Pulse-artikel, vad vi nu kallade det för här, är ju… Du skriver alltså på artikeln… Du skriver själva artikeln på Linkedin. När du gör ett inlägg så lägger du oftast – inte alltid, men oftast – en länk till kanske din egen blogg eller hemsida eller någon annans artikel. Här skriver du artikeln i Linkedins eget bloggverktyget, skulle man kunna säga. Och jag gissar att man premierar lite mer de artiklarna, eftersom man vill ju precis som många andra plattformar behålla trafiken inom LinkedIn.

Det är en stor fördel att använda sig utav de här artiklarna. Och jag ska säga att den största fördelen är att artiklarna ligger kvar på ens profil. Så fort du delar vanligt inläggen, alltså i ditt flöde, så försvinner den artikeln. Den liksom trillar ner, [och] hela tiden försvinner ned i flödet, och till slut är den ju borta. Medan en artikel som du har skrivit ligger alltid kvar på din profil.

Det finns med andra ord goda möjligheter att både skapa och sprida innehåll på Linkedin.

Ja och sedan skulle jag vilja slå ett slag för den här nya funktionen och det är att man kan göra filmklipp på Linkedin.

Det är alldeles nytt. I princip alla ska ha fått den här funktionen. [Men] jag vet att förra veckan var det någon, som kommenterade på ett av mina inlägg, som inte hade fått den, men i princip alla ska ha fått den här. Det innebär att du kan ladda upp filmklipp direkt på Linkedin. Så man behöver inte gå via en extern kanal som Youtube eller Vimeo eller något liknande. Den funktionen tror jag kommer få väldigt bra både effekt och en bra spridning, för precis som Facebook så har man ju valt att premiera det här med rörligt material.

Men som allt annat när det gäller filmklipp så är det ju bättre kort och koncist än att du ska prata på är i fem, sex, sju, åtta minuter, för är du inte tillräcklig intressant från början så har du tappat personerna som tittar. En annan viktig sak är ju att ljudet är ju avstängt som ”default settings” så du måste klicka på dem för att du ska få igång ljudet. Så där behöver man kanske fundera på om man ska texta sina filmklipp, till exempel, för att man ska nå de som inte har ljud på.

Bild har ju också en annan sak som man kan ladda upp [och] man också kan använda sig utav. Jag tror mer på filmklipp, men man kan ju också använda en bild som ett bra förstärkande sätt förstärka sitt budskap på.

Social selling index

När du har skapat ett videoklipp eller en artikel på Linkedin, eller deltagit i en diskussion i en grupp, eller tipsat om en artikel på din profilsida, så vill du förstås veta hur det går.

Tyvärr är Linkedin ganska snål med sådan information. Du får veta hur många som har sett det. Hur många som har gillat det. Och hur många som har delat det vidare. Men inte så värst mycket mer.

Så hur vet du att dina social selling-ansträngningar har gett effekt?

Jag frågar Linda Björck:

Dels har du ju här som heter Social selling index (SSI). Då får du från Linkedin – det gratis, du kan gå in och titta där – då får du fyra olika staplar som direkt visar på vad du gör för någonting som är bra och vad du behöver utöka för någonting. Det kan ju vara, till exempel, att du skapar får lite kontakt, du interagerar för lite med andra människor. Så den mätare på flera olika saker. Så den kan man lätt kontrollera var man ligger på, vilken nivå man är på.

Sedan så måste man självklart ha satt upp ett mål med sin närvaro: ”Varför har jag gått med i Linkedin från början?” Det är inte den här CV-databasen som du pratar om och nämnde här för en liten stund sedan, utan det här är så mycket mer. Det är en professionell plattform där vi kan få ut så mycket mer när man lär sig att förstå den.

Sales navigator

Vi närmar oss slutet. Men vi kan förstås inte avsluta ett program om social selling på Linkedin utan att nämna Linkedins social selling-verktyg: Sales navigator. Så jag vänder mig till Linda Björck för sista gången i detta program:

Sales navigator är, kan man säga, en extra modul som man köper eller man prenumererar på från Linkedin. Så först har du ditt vanliga konto och sedan kan man då köpa till den här modulen. Och det är ett väldigt bra verktyg om man jobbar aktivt [och] mycket med försäljning; du har många fler funktioner, du kan tagga kontakter, du kan spara speciella sök. Det finns mycket sådant du kan göra. Så att man kan säga [att Sales navigator är] som ett mini-CRM med många, många funktioner. Jag har för mig att det ligger någonstans runt sex-, sju-, åttahundra kronor i månaden – cirka – för det. Så det är ju inte så jättestora pengar kontra att köpa en annons, mot att kanske testa då med en eller två säljare som får använda det här verktyget som man sedan utvärderar för att se vad det blir för effekt. Sedan, som allt annat som är vi använder eller vi beställer eller köper, så måste vi ju se till att vi använder det och förstår hur verktyget fungerar – till fullo – så att man använda de funktionerna som faktiskt finns.

Avslutning

Det var allt för idag.

Nästa vecka är Content spanarna – Malin Sjöman, Thomas Barregren och jag (Pia Tegborg) – tillbaka med en ny spaning. Missa inte det!

Stort tack till dig som har lyssnat. Jag hoppas du mejlar till och berättar vad du tyckte om dagens program. Det är ju ett experiment med ett nytt format, så vi är nyfikna på vad du tyckte.

Stort tack till Linda Björck som stod ut med våra förvirrade frågor.

Jag säger ”våra” eftersom min kollega och kompanjon Thomas Barregren också var med och gjorde intervjun. Han har också producerat dagens avsnitt.

Du hittar länkar till saker vi har pratat om, och musiken vi har spelat, på www.kntnt.se/16263.

Och till sist; om du inte redan har gjort det så är det hög tid nu: Öppna din poddspelare, sök efter KNTNT och prenumerera på Kntnt Radio.

På återhörande nästa vecka. Hej då!

[SIGNATUR]

Musik i programmet

I programmet spelas följande musik:

Pia Tegborg

Författare: Pia Tegborg

Pia Tegborg lämnade i mitten av 90-talet Handelshögskolan i Göteborg med en MBA. Hon har sedan dess arbetat med marknadsföring, verksamhetsutveckling och företagsekonomi. Under tolv år var hon anställd på Sveriges Kommunikationsbyråer. Där ledde hon bland annat arbetet med reklamvärldens mest prestigefyllda tävling: Guldägget. Hon var också ekonomichef. Sedan 2013 hjälper hon företagsledningar att utveckla innehållsstrategi och processer för content marketing.

Läs mer av Pia Tegborg

Lämna en kommentar





df1b05141b4fceb9d3e559ba027dd0f6hhhhhhhhhh
Kntnts nyhesbrev

Kntnts nyhesbrev

Gör som 2200+ kollegor.

Fyll i din epostadress och få ett mejl varje fredag med veckans innehåll.

You have Successfully Subscribed!

Missa inte nästa artikel!

Gör som 2200+ kollegor.

Fyll i din epostadress och få ett mejl varje fredag med veckans innehåll.

You have Successfully Subscribed!

Pin It on Pinterest